[정품]금융전문가 1.5

(1) 대수의 법칙 law of large numbers
영업에서 성공하려면 일단 활동량이 많아야 한다. 가망고객을 확보하는 활동을 비롯해서 가망고객에게 전화하는 활동, 가망고객과 기존고객을 만나는 활동, 상품을소개하고 구매를 유도하는 활동 등을 많이 해야 성공한다. 영업은 잘 하기 이전에
많이 하는 것이 중요하다.
영업사원이 특히 많이 해야 할 것은 ;
• 나를 많이 알린다.
• 사람들을 많이 만난다.
• 고객의 이야기를 많이 듣는다.
대수의 법칙이란 어떠한 사건의 발생비율은 한 두 번 관찰로 측정이 어렵지만 관찰횟수를 늘리면 일정한 발생확률이 나오고, 이 확률은 대개 비슷하게 진행된다는 것이다.
주사위나 동전 던지기를 떠올리면 이해가 쉽다.
예를 들어 6이 나오기를 기대하면서 주사위를 던지는 것과 같은 이치다. 처음 몇번은 6이 안 나올 수도 있지만 많이 던지면 6이 나오게 되고, 그 확률이 1/6로 일정해 진다는 것이다. 처음 몇 번 만에 6이 나온다면 행운인 것이다.영업은 초기에는 실패한 것 같지만 그 시도를 증가시키면 반드시 성공하는 확률이 일정하게 나타난다는 뜻이다. 그러므로 실패란 없으며, 실패가 생기면 그것은 아직 도 어떤 시도가 진행 중이라는 증거일 뿐이다.

(2) 깔때기의 원리
아래 그림에서
① 잠재고객은 구매 잠재력을 가진 모든 고객을 의미한다.
② 가망고객은 잠재 고객 중에서도 영업활동의 표적이 되는 고객을 말한다.③ 접촉중인 가망고객은 ②가망고객 중에서 실제 다양한 영업수단으로 접촉하고 있
거나 상담중인 고객을 말한다.
④ 구매 예정 고객은 ③접촉 중인 가망고객에서도 구매의사결정을 내린 고객을 말하며, ⑤ 현재고객은 ②, ③, ④를 거쳐 구매를 하고 실제 상품이나 서비스를 사용중인 고객을 말한다.
깔때기 원리에 의하면 고객의 숫자는 영업을 전개할수록 줄어든다. 따라서 자신의 영업력 범위 안에 들어 온 ②의 가망고객이 많을수록 실적으로 이어지는 ⑤의 현재 고객이 많아진다. 투입되는 가망고객이 적으면 그만큼 고객이 될 숫자가 적어지게
된다. 즉 고객의 수는 ① > ② > ③ > ④ > ⑤의 부등식이 항상 성립하게 되므로 가망고객의 수를 늘려야 실적이 늘어난다.

(3) 평균의 법칙
우리는 하는 일마다 성공하지는 못한다. 그렇다고 해서 하는 일마다 실패하는 것도 아니다. 하지만 사람들은 실패한 결과에 너무 좌절한다. 한 번의 성공을 거둘 때까 지는 일정한 횟수만큼 실패하는 것은 너무도 당연한 것이다. 성공은 일정한 횟수로 시도한 결과 중에 일부이고, 성공은 일정한 확률이 존재한다. 야구 선수의 안타율을 생각하시면 이해하기 쉽습니다. 3할대의 안타율이란 타석에 열 번 들어 섰는데 세 번만 안타를 쳤다는 뜻이다. 그 보다 더 많은 나머지 일곱 번은 안타를 치지 못했다는 뜻인데 이만해도 우수한 타자로 인정을 받는다. 실패가 더 많음에도 불구하고……그렇다고 해서 나머지 일곱 번의 시도가 의미 없는 것은 아니다. 실패 할 때마다
성공에 가까워 지고 있다는 것을 의미한다는 것이다. 예를 들어 100명의 가망고객에게 전화를 걸어 10명을 만났고, 만났던 10명의 가망 고객 중에 3명이 상품을 구매했고 그 결과로 100만원의 수익을 올렸다면 이 영업 사원은 가망고객 한 명에게 전화를 걸 때마다 1만원의 수익을 올린 셈이다. 한편 가망고객 1명을 만날 때마다 10만원의 수익을 올린 셈입니다. 이것을 평균의 법칙
이라고 합니다. 이 평균의 법칙을 아는 유능한 영업사원은 거절을 즐겁게 받아 들인다. 위의 예에 서 100명한테 전화를 걸었지만 90명이 만남을 거절했고, 10명을 만났지만 7명이 구매를 거절했다. 하지만 이 영업사원은 결국 100만원의 수익을 올렸습니다. 성공 보다 많은 실패에 좌절하지 않고 시도를 계속한 결과이다. 평균의 법칙을 믿으면 좌절하지도 않고, 포기하지도 않아 결국에는 성공하게 된다.