[정품]금융전문가 1.5

행동경제학경제를움직이는인간심리의모든것 카테고리 경제/경영 > 경제일반 > 경제학일반 지은이 도모노 노리오 (지형, 2007년) 상세보기

책의 범주 : 탄수화물 - 경제활동을 하는 인간의 본성은 합리성이라는 물음에 시원한 대답이 나온다. 그러나 넛지나, 비열한 도마뱀 뇌에서 보여준 여러 실험들이 중복되게 나오는 경향이 있다. 논리나 예를 많이 들었지만 철지난 듯한 옷을 입은 느낌이 들수도.. 그렇지만 행동 경제학이라는 분야에 도전 해보고 싶은 동기부여를 주는 책이다.

- 경제학은 윤리이다. 생각지도 않는 정의라고 생각한다. 그러나 경제는 사람을 이해하는데 있어서 '세속철학'이라는 별명에 걸맞게 사람이 어떻게 행동하는지 이해할 수 있는 중요한 잣대가 되는 학문 중 하나이다. MIT에서 로켓공학자로 대학원을 다니는 사람이 계산기가 없으면 제트기 가격에 0.05%의 지분을 구하지 못하는 것과 선택을 할 때 확률 적으로 분리한 선택지를 답을 하는 행동등은 우리가 기존 경제학에서 배워왔던 전제에 대한 의문을 생기게 하는 사례이다. 그러나 이 책은 기존의 주류 경제학이 완전히 잘못되었다고 생각하지 않는다. 오히려 이러한 주류 경제학에 대한 개선점을 알려주고 이것을 일반인에게 많이 알려서 효과적인 의사결정을 도우려는 취지로 책을 쓴 것 같다.

 

 - 보기에도 좋은 떡이 먹기에도 좋다. 이러한 속담을 들어본 적 있는가? 아니면 여러가지 속담 혹은 교회나 사찰에 가면 들을 수 있는 많은 잠언이나 격언들은 우리가 대할 때 어떤 반응을 하는가? 만약 경제적 인간이라면 이러한 짧은 문장하나도 합리적으로 분석하거나 증명을해서 그것이 맞다면 행동할 것이고 그렇지 않다면 자신의 합리적인 생각으로 행동할 것이다. 더 나아가 이러한 속담들이 필요 없을 것이다. 그러나 행동경제학에서는 이러한 속담들을 '휴리스틱'이라고 한다. 휴리스틱은 인간이 직관적인 경험이나 방법을 짧은 개념으로 정리해놓은 의사결정의 힌트라고 볼 수 있다. 이전에도 주류 경제학을 대채할 만한 많은 책과 개념들이 있었지만 그곳에서 부족한 점은 대안적 개념이 부족했다는 것인데, 이 책에서의 해결책은 우리가 겪는 경제적 문제를 해결하는 도구로 휴리스틱이라는 개념으로 합리성을 뺀 인간의 행동을 효과적으로 설명할 수 있었다. 또한 이러한 체계와 대조되는 '바이어스'라는 개념도 소개한다. 바이어스라는 것은 이것이 발음되는 바이러스와 비슷한 작용을 한다. 예를 들면 자신의 주장을 했을 때 자신의 주장에 대한 반대되는 정보보단 자신의 주장을 옹호하는 정보를 찾으려고하고 그것을 쉽게 받아들이려는 태도를 말한다. 이러한 것을 다른말로 '편향'이라고 하며, 우리주위에서는 이러한 편향적 행동이 많이 발생한다.

 또한 여기서는 사람은 확률이 낮은 치명적 위험을 낮게 평가하고 확률이 높은 작은 이익에 크게 평가 한다는 점을 주장했다. 그리고 이러한 개념에 대한 뒷받침하는 실험내용을 알 수 있었다.

 

 - 우리는 사람을 효과적으로 분석하고 설명할 수 잇는 툴보다 좀 더 현실적이고 미약하지만 올바른 전제하에 있는 학문이 되어야 할 것이다. 단순히 복잡한 수식으로 이루어져있고 경제학이라는 인간을 다루는 학문에서 사람이 참여하기 힘든 헤게모니로 둘러쌓인 경제학이라면 오히려 현실을 살면서 배우고 겪는 경험이라는 학문이 더욱 가치 잇다고 느꼈던 책이다. 그러나 단순한 열거라는 점에서 새로운 방향이 부족했다는 점을 꼽을 수 있겠다.

 

인간은 과연 합리적인 존재인가? 심리학자로서 세상의 사람들에게 가장 많이 받는 질문 중의 하나이다. 하지만 이는 심리학보다 훨씬 더 긴 역사를 지닌 철학에서도 오랜 논쟁의 대상이 되어온 이슈이며 따라서 쉽게 대답할 수 있는 질문이 아님은 분명하다. 하지만 재미있는 건 대다수 심리학자들은 인간의 합리적인 측면보다는 그렇지 못한 부분에 더 관심이 많다는 점이다. 마치 인간은 합리적인 존재가 아님을 간접적으로 이야기라도 하고 싶은 것처럼 말이다. 사실 많은 심리학 연구들은 '인간은 이래야 한다‘라는 것과 같은 당위성을 최대한 배제한 가운데 인간에게서 찾아볼 수 있는 다양한 편향(bias)들에 관심을 가져왔다. 이 편향들의 결과는 때로는 오류처럼 보이기도 하지만 대부분의 경우 매우 자연스럽게 우리의 판단과 의사결정에 영향력을 행사한다. 그리고 이러한 편향에 관한 연구들은 다양한 영역에서 ‘판단과 의사결정’ 주제로 데이터들을 축적해 왔다. 그 결과는 인간의 합리성에 대한 대답방식에 일련의 변화를 만들었다. 초기 연구들이 주로 “인간이 왜 편향으로 인해 합리적이지 못하게 되는가”라는 다소 순진한 대답에 몰두했다면 이후의 본격적 연구들은 “인간은 어떤 편향들에 주로 합리적이지 못하게 되는가”라는 보다 가치 중립적인 방향으로 전환되었으며 이와 더불어 “인간이 정말 합리적일 필요가 있는가?”라든가 “합리성이라는 것이 정말 따를 가치가 있는 것인가”와 같은 근본적인 점을 지적하는 대답방식도 관심을 받게 된다. 그렇다면 인간은 도대체 무엇을 판단하는가라는 질문에서부터 출발해 보자.

 

Linda는 28세의 독신 여성이다. 그녀는 몇 개의 여성 단체에서 활발하게 활동하고 있다.
특히, 학대로 고통을 받는 여성들을 위한 보호시설에서 자원봉사자로 일하고 있으며, 낙태권리를 주장하는 시위와 행진에도 자주 참여하고 있다.
<출처: http://youarenotsosmart.com/2010/05/28/representative-heuristic/> 

위의 글을 들려준 뒤 사람들에게 "그녀가 은행원일 확률은 얼마나 될까?"라고 물어본다. 사람들은 그 확률이 그리 높지 않다고 말한다. 그런데, 다른 사람에게 "그녀가 페미니스트인 은행원일 확률은 얼마나 될까?"라고 물어본다. 이상하게도 이번엔 사람들이 그 확률이 더 높게 추정한다. 상식적으로 첫 번째의 확률이 두 번째의 확률보다 무조건 커야함에도 불구하고 말이다. 그렇다면 왜 이런 식의 '비합리적'인 확률 판단을 하는 것일까? 답은 의외의 곳에 있다. 사람들은 확률 판단을 한 것이 아니라 다른 차원을 판단한 것이기 때문이다. 유사성(Similarity)이다. 즉, 사람들은 자신에게 주어진 Linda에 대한 묘사에 기초해 그녀에 대한 이미지를 만들어 냈을 것이다. 그리고 그 이미지와 '은행원'인 Linda의 유사성을 판단 할 것이다. 이 둘 간의 유사성은 당연히 높지 않다. 하지만 '페미니스트인 Linda'와의 유사성이 상대적으로 더 높다.

 

세상을 살아가면서 우리는 다양한 상황과 시점에서 이른바 ‘확률’을 추정하곤 한다. 과연 우리는 정말 확률을 추정하고 있는 있을까? 곧 비가 올지 여부를 우리는 어떻게 가늠하는가? 하늘을 본다. 하늘이 잔뜩 흐리다면 오리는 비가 올 확률을 높게 추정한다. 하지만 이 순간에도 우리가 한 일은 비와 흐린 날씨 간의 유사성을 판단한 것이다.

 

다시금 Linda의 예로 돌아가 보자. 사람들은 분명 ‘비합리적’ 확률 추정을 했다. 그렇다면 유사성을 중심으로 보면 어떤가? 그렇다면 이번에는 반대로 ‘합리적’인 판단을 한 것이다. 왜냐하면 Linda의 이미지는 페미니스트인 은행원과 더 유사하기 때문이다. 즉, 인간이 합리적이냐 아니냐는 절대적인 기준에 의해서 판단될 문제가 아니라 어떤 잣대를 가지고 인간의 판단을 그야말로 ‘판단’하느냐에 따라 달라지는 상대적인 문제로 봐야 할 것이다. 혹시 인간이 할 수 없거나 혹은 지킬 필요도 없는 기준을 설정해 놓고 그것을 따르지 않는다고 해서 과연 우리가 비합리적이라고 말하는 것은 아닐까? 그렇다면 심리학자들의 관심사는 명확해 진다. 인간은 도대체 무엇을 가지고 무엇을 위해 판단하고 결정하는 것일까? 

인간은 무엇을 위해 그리고 언제 판단을 완성하는가?

 

일찍이 인간의 인지 능력이 지니는 한계점에 주목했던 인지과학자 사이먼. <출처: Wikipedia>

1978년 노벨 경제학상을 수상하기도 한 인지과학(Cognitive Science)의 거목 중 한 사람인 사이먼(Herbert A. Simon)은 일찍이 인간의 인지 능력이 지니는 한계점에 주목했다. 어떤 의사결정 상황이든 그 선택의 대상이 될 수 있는 대안의 수는 매우 많을 것이다. 그러다 그 대안들 모두를 일일이 평가 한다는 것은 애초부터 인간의 인지능력 밖의 일이라는 것 역시 분명하다. 

 

따라서 모든 부분을 빈틈없이 고려해서 최적의 대안을 선택하는 것은 인간에게 있어서 그다지 현실적이지 못한 방법이다. 그보다는 자신이 만족하는 순간이나 수준에서 판단을 확정하고 결정을 내린다는 것이다. 작은 분식점의 주인이 아르바이트 학생을 한 명 채용하려고 한다고 가정을 해보자. 광고를 본 학생들이 계속해서 면접을 보러 온다. 5~6명 정도 만나본 후 주인이 이런 생각을 한다. “두 번째 온 여학생과 다섯 번째 온 남학생이 괜찮을 것 같은데? 둘 중에 누가 나을까?” 이렇게 생각하는 순간 주인의 생각은 이제 나름대로 치밀해지기 시작한다. “두 번째 여학생은 상냥해서 손님들이 좋아할 것 같고 다섯 번째 남학생은 무거운 짐도 잘 나를 수 있을 것 같은데 말이야. 그래! 우리 가게는 매장이 넓지 않아 덩치가 큰 남학생은 일하기가 쉽지 않을 거야. 참! 그리고 손님들 앞에서 음식을 직접 볶아 주는 일도 해야 하니 이 여학생이 좋겠군.” 주인이 이런 생각을 하면서 ‘만족’스러운 표정을 짓는 순간 판단과 결정은 이루어진다. 그리고 더 이상의 면접은 없다. 만약 그 분식점 주인이

더 많은 학생들을 면접했다면 어땠을까? 아마도 더 괜찮은 후보자를 만날 수도 있었을 것이다. 하지만 만족스런 몇 개의 대안(즉, 여학생과 남학생)을 발견하는 순간 의사결정자는 일단 멈추고 그 대안들을 비교하게 된다. 그리고 지금부터는 본격적으로 ‘합리적’인 사람인 양 치밀하게 그 대안들을 비교한다. 이를 사이먼은 제한된 합리성(bounded rationality)라고 불렀다. 그리고 그 기저에는 최적의 것을 찾는 것이 아니라 만족을 추구하는 인간의 모습이 있다.

 

그리고 사이먼의 제한적 합리성 이론은 이후 그 유명한 아모스 트버스키(Amos Tversky)와 카너먼(Daniel Kahneman)의 프레임 효과(frame effect), 그리고 더 나아가 조망이론(prospect theory)을 탄생시키는 출발점이 된다. 또한 70년대 이후의 무수한 휴리스틱(heuristic) 연구들도 여기에 뿌리를 둔다고 할 수 있다. 이 모든 것들은 별도의 공간에서 다루어야 할 방대한 내용이지만 분명한 것은 인간이 합리적이지 못한 존재라기보다는 합리성 이외의 것을 더 중요하게 추구하는 존재일 가능성이 크다는 것이다. 어떤 사람은 최적의 것 보다는 ‘후회를 제일 덜 할만한 것’을 선택하면서 더 만족감을 느낄 것이다. 또한 어떤 사람은 ‘가장 정당화하기 쉬운 것’을 선택하면서 더 만족감을 가질 수 있을 것이다. 시대와 연령, 개인차 그리고 상황 등 다양한 요소들의 영향을 받거나 이들을 고려하면서 인간은 가장 만족스러운 것을 선택하기 원한다. 주위에 많은 사람들에게 ‘왜 사느냐’고 물으면 대답은 대부분 ‘행복’을 위해 산다고 한다. 그리고 행복은 만족이라는 벽돌들로 지어진 하나의 집이다. 확률에 결과 값을 곱하여 계산되는 기대가치가 아무리 높다 하더라도 만족감을 주지 못하면 깡그리 무시되는 이유가 바로 여기에 있는 것이다.

어떤 사람은 선택을 할 때 최적의 것 보다는 ‘후회를 제일 덜할만한 것’을 선택하면서 더 만족감을 느낄 수 있다.
<출처: NGD>

 

 

1. Tversky, A. and Kahneman, D. (1983). Extensional vs. intuitive reasoning: The conjunction fallacy in probability judgment. Psychological Review, 90:293?315.

 

 

 

발행일  2011.07.18

ps . 위의 글은 네이버 캐스트에 출처를 두고 있으며, 많은 분들이 신뢰성있고 재밋는 이야기를 알리고자 개제합니다.^^