협상의 법칙 1
허브 코헨
-들어가기 앞서..
협상이라고 하면, 흔히들 남북 정상회의, UN 혹은, 양국의 국기가 펄럭이며 나라를 대표하는 협상가가 나서 치열하게 공방하는 것을 떠올리기 마련이다. 그래서 긴장되고 한치의 양보도 없고 이성만이 그곳을 지배하는 힘이라고 생각하기 쉽다. 그러나 내가 물건을 살 때도 생활 속에 소소한 대화 속에도 협상의 요소는 숨어있다. 삶의 8할은 협상이라는 지은이의 말은 그거 전문협상가 이전에 한가정의 가장이기에 사회생활을 하는 사람의 관점에서 보았기에 가능한 명제가 아닐까 생각한다. 협상은 대화속에 일어나는 지혜와 상호교류의 결과물 중 하나이다.
-허브 코헨
허브 코헨은 마치 영화에서 나오는 전문 네코시에이터를 연상케하는 경험을 가지고 있다. 적대적 쿠테타에서 인질 협상에 이르는 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했다. 그리고 많은 국가기관(FBI,CIA,법무부)에 협상을 하고 예능계에 에이전트에도 그의 협상력은 빛을 발했다. 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며 그의 풍부한 경험과 효과적인 전달력으로 이 책은 그의 실력만큼이나 많은 부수를 판매한 책이 되었다.
-이 책에서 중요하게 여기는 요소는 크게 5가지 정도 요약된다. 우선 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상요소 3가지는 간단하지만 우리에게 시사하는 바가 크다. 협상에는 힘과 시간과 정보라는 요소가 존재한다. 힘이라는 것은 협상을 하는데 있어서 상대방과 내가 처한 상황에 의해 크게 좌우된다. 만약 정찰제 매장에서 물건을 산다고 한다면 보편적으로 판매자가 협상에 있어서 우위에 있다. 그것은 물건값이 정해져 살 경우 그 가격에 주고 사야된다는 관념때문이다. 그러나 다른 시각에서 본다면 내가 돈을 팔아서 물건을 구한다는 것이므로, 다른 매장에서도 나의 돈을 원하고 물건을 팔려는 사람이 많다는 것을 인지한다면 구매자가 우위에서서 정찰제 매장에서도 가격 할인이나 부가상품을 추가로 받을 수 있는 힘이 생긴다. 즉, 힘은 고정된 관계를 다른 시각으로 보면서 얻게 되는 요소이다. 이러한 다른 시각을 보기 위해선 정보와 시간이라는 요소가 생긴다. 만약 그 정찰제 매장 옆에 할인 매장이 생겼다는 정보를 안다면, 판매자에게 "옆에 할인 매장 때문에 좋은 상품을 파는데 어려움이 있겠어요"라는 말을 한다면 판매자는 구매자에게 인간적인 관계를 형성하면서 좀 더 혜택을 줄 가능성이 높아진다. 그리고 시간이라는 요소는 만약 어떤 제품을 사기 위해 꾸준히 시간을 들여 매장을 방문하고 판매자와 많은 시간을 나눈다면 판매자는 시간에 대한 보상을 해준다는 것이 지은이의 이야기다.
정보
당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다
상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다.
시간
상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은
어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.
힘
상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각한다.
P.22~P.23
두번째로는 협상스타일에 대한 인식이다. 그러나 중요한 점은 상대를 분석하기보다는 있는 그대로 받아들이고 기억하는 것이다. 내가 하는 실수중 하나는 그 사람의 이야기를 듣고 기억하기 쉽게 몇 단어, 한 문장으로 요약한다거나 귀납적인 사례를 기억하여 단정지어버린다는 것이다. 물론 협상스타일에 대한 판단과 인식의 차이는 실오라기 하나의 차이라고 생각한다. 헨리 코헨은 분석과 단정에서의 확실성이 커지는 것 만큼 다른 행동을 할 가능성을 열어두라고 한다. 책을 읽으면서 흥미로운 일이 생겼는데, 그것은 협상스타일에 대한 인식이 아닌 습관적인 판단에 따른 충돌이라고 생각한다. 나는 최근 저녁먹기에 대한 주제로 협상실패를 한 경우가 있었다. 수업이 저녁시간에 걸쳐 있었으므로 중간에 저녁식사시간이 주어진다. 내 입장에서는 아마도 저녁시간에 저녁을 먹으러 갈것이라는 생각을 했고, 상대방에서는 수업이 끝난 다음의 약속이 있었으므로 저녁을 먹을 생각이 없었다. 그러나 통상적으로 저녁을 먹으러 같이 갈 것이라는 나의 기대는 현실화 될 가능성이 없었고, 상대방도 그럴 필요가 없었다. 상대측은 저녁 먹으러 따라 가주겠다고 호의를 배풀었지만 단순한 형식대화 같아서 그냥 거절했고, 상대방은 커피를 사와서 미안함을 달랬으나 상대가 커피를 사올 가능성을 염두해두고 있지 않았고, 예상 밖의 행동에 당황한 나머지 감정의 일관성을 지켜 거절해버렸다. 두번째 호의 또한 거절했으므로 협상자체가 결렬되고 만 것이다. 조금 사례는 다르지만, 상대방에 대한 행동에 대한 세심한 관찰이 없으면 협상에 실패할 가능성은 너무나 커지고, 이것은 감정적 대립으로 이뤄질 수 있다고 느낀 사례였다. 상대방이 할 수 있는 행동에 가능성을 열어두고 유연하게 대처하는 것이 협상을 통해 나와 상대방이 얻고자하는 것을 둘다 얻는 효과적인 자세라고 생각한다.
세 번째로는 무슨 수를 쓰든 이긴다는 소비에트 스타일 협상법이 있다. 책을 읽으면서 깨달은게 있다면 대부분 사람이나 나는 소비에트 스타일의 협상법을 협상이라고 생각하는 경향이 있다. 만약 부동산 거래를 하면 내가 구매자라고 하면 나는 최대한 10억 밖에 줄 수 없다.라고 하고 상대측은 나는 20억이 아니면 팔지 않겠다는 강경한 태도를 취한다. 그리고 두 명중 한명이 기진맥진해서 쓰러질 때까지 그들의 협상스타일을 고수한다. 만약 상대측이나 내가 양보를 한다는 것은 불리함을 인정하는 태도이므로 양보할 태도는 전혀 없다. 마치 난공불락의 거대한 성처럼 자신의 대한 입지를 강화하려고 할 뿐 아무런 교류를 하지 않으려고 한다. 그러나 이러한 강경책은 헨리 코헨이 말하는 인간적 관계구축과 상대와 나의 필요한 점을 다른 방향으로 모색함으로서 해결해 낼 수 있다고 한다. 그리고 상대방에 대한 감정 전술은 나의 인격을 더욱 향상시키는 기회라고 생각하고 협상에 임해라고 한다. 소비에트 스타일이 효과적인 경우는 내가 상대방을 더 볼 필요가 없다고 생각할 때 쓰여야 되는데, 나의 경우는 소비에트 스타일로 소중한 사람에게 상처를 준 경우가 생각나 협상에 있어서 되도록 소비에트 스타일의 이용을 자제하려고 노력해야 겠다 느꼇다.
가장 중요한 것은 '인간적 관계'즉, 라포르 구축이다. 라포르라는 것은 내가 말하지 않아도 비언어적 행동을 보고 상대방이 받을 수 정보를 최대화하는 것이다. 우리가 자주 만나는 사람은 서로 닮고 공통점이 생기는 것을 느낄 수 있을 것이다. 그리고 어떤 상황에 처하게 되면 어떤 행동이나 말을 할지도 직감적으로 알게되고 상대가 살아온 생애까지 필름처럼 넘어가 나의 머리 심연에서 떠오르게된다. 만약 협상에서 상대방에게 이러한 라포르를 구축한다면 내가 협상에서 내가 원하는 것을 얻어갈 가능성은 높아진다. 왜냐하면 모르는 사람보다 내가 잘아는 사람에게 호의를 배풀기는 더 쉽기 때문이다. 좀 더 협상의 법칙을 배운 점을 생활에서 실천하도록 해야겠다는 욕구를 불러 일으켜준 책이었다.
ps : 이 책을 읽는 동안 흰종이에 꽁꽁 뭉쳐서 읽었다. 혹시나 다른 사람들이 이 책을 알까라는 조바심에서였다. 세이노가 선물한 지인도 이러한 행동을 했다니 참 놀라웠다. 상대가 알고있는 협상의 기술은 더이상 협상의 기술이 아니라는 말이 크게 와닿았던 책이었다.
'내 서재속에는' 카테고리의 다른 글
| 블랙스완,나심 니콜라스 탈레브 (0) | 2012.12.04 |
|---|---|
| 시 읽는 CEO (0) | 2012.12.04 |
| 주식시장을 이기는 작은 책 (0) | 2012.12.04 |
