[정품]금융전문가 1.5

 

-2008년 금융위기와 그에 따른 후폭풍은 어쩌면 사람의 본성을 잘못 분석하여 생긴 위기일 것이다. 사람은 이성적이고 합리적이라면 고평가 되고 비싼 집이나 주식과 같은 투자자산을 사지 않았을 것이고 이러한 버블이 발생하거나 하지 않았을 것이다. 또한, 대출을 담당하는 투자은행이나 그 밖에 금융기관은 돈을 갚을 능력이 없는 사람들이나 직업이 없는 사람들에게 대출을 해줘 서브 프라임 론 시장이 과도하게 팽창하지 않았을 것이다. 심지어 서브 프라임 론과 같은 저 신용 채권을 평가하는 신용평가사 까지도 합리적이라면 높은 등급을 매기지 않았을 것이다.

 그런데 서브프라임 모기지론의 문제, 미국의 재정적자 문제, 유로존의 일부 국가의 신용 문제는 오늘날 우리 삶과 공존하고 있으며, 지구 반대 쪽에 있는 성실한 사람 까지 경제뉴스에 귀를 기울인다. 이러한 문제가 경제학의 문제가 많은 부분을 차지 하고 있지만 더욱 흥미로운 것은 금융위기와 같은 문제 속에서 전통경제학은 더욱 큰 의존도를 가지기 마련이다.

 왜? 합리적이라고 가정하는 학문, 수식이 빼곡히 적혀 있는 학문, 현실 상황을 제대로 설명하지 못하는 학문이 이 위기의 순간에 더욱 주목을 끌게 되는 것일까? 나는 이러한 관심과 의존은 더욱 올바른 방향으로 나아가기 위한 과정이 아닐까라고 본다. 만약 이러한 관심 속에서 과거와 똑같은 학문을 도구를 사용한다면 우리는 역사 속에서 보여준 버블과 버블 붕괴를 맞이할 것이다. 나는 경제학에서 말하는 사람이 이기적이고 합리적이라는 것에 대한 의문을 가지고 있다. 대부분의 경제학은 일반적인 상황이나 평균적인 상황에서 어느정도의 설명력을 가지고 이해할 수 있다. 그러나, 오늘날 나타나는 이상현상이 새로운 질서와 이론을 만들어가 가는 상황에서 경제학이 가정하는 사람이란 너무나 완벽한 인간이다. 마치 경제학을 몰라도 경제학을 통달한 박사보다 더욱 이성적인 행동을 하는 인간이 경제학에서는 주인공으로 등장한다.

 이 책은 정말 경제학에서 말하는 호모 에코노미쿠스별에서 온 존스가 등장한다. 그리고 상대방으로 지구대표인 경제학자 하워드 덴포드가 등장하는데, 이성적인 사람의 눈에서 본 경제학자는 너무나 헛점 투성이에 비이성적이고 우스꽝 스럽기도 하다.

 똑같은 컵을 가지고 자신이 사는 컵의 가격과 자신이 파는 컵의 가격이 2배 넘게 차이가 나기도하고, 전혀 상관 없는 숫자가 앞에서 제시되면 그 숫자에 동조해 어림셈을 하기도 한다. 이 책은 다양한 행동경제학의 문제와 개념들을 문제와 상황을 통해 보여주고 실제로 독자들이 풀어보면서 자신이 생각보다 인간적(?)이라는 것을 느끼게 된다.

 

 경제학에서 나오는 인간과 지구에서 숨쉬는 인간은 다르다라는 것이 이 책의 핵심전제다.

 

1. 손실과 수익의 효용은 같다?

 

 왜 주식투자나 부동산에서 손실난 것은 팔수도 없고 발을 동동 구르며 가지고 있고 이익을 본 경우 빠르게 팔려고할까? 많은 이유가 있지만 쉽게 말해 손실난 종목은 오를 것 같고 이익 본 종목은 이 수익이 사라져 버릴 것 같은 불안감 때문이다. 그리고, 같은 100만원을 벌거나 잃으면 그 효용-재화의 기능 또는 재화를 소비함으로써 얻는 주관적인 만족의 정도-이 같다고 말한다.

 그러나 이 책에서는 실증적 실험을 통해진 결과는 한 단위 손실을 얻을 때 받는 고통은 한단위 이익을 얻을 때 얻는 효용에 2.25배에 이른다고 말한다. 이것은 주식시장에 들어와 손실을 보는 종목을 팔지못하고 현상유지 할 수 밖에 없는 원인의 상당부분 설명가능하다.

 

2. 확률 조차 우리는 주관적으로 판단한다?

 

 3할을 치는 프로야구 선수가 있다. 그런데 이 사람은 7번 연속 공을 치지 못하고 있다. 그리고 이 선수가 8번째 타석에 들어선다. 과연 칠확률은 얼마나 될까? 우리는 본능적으로 이번엔 쳐야 될 때라고 기대를 한다. 그런데 안타 깝게도 이번에도 공을 칠 확률은 30%인 것이다. 우리는 확률 계산에 취약한 두뇌를 가지고 있다.

 

3. 나는 사과가 배보다 좋다. 나는 배가 포도 보다 좋다. 나는 포도가 사과보다 좋다?-선호의 역전

 

 책을 읽으면서 생각해보는데 대부분의 투자자들이 왜 처음엔 가치투자로 시작해 마지막엔 전망하고 예측하고 모멘텀에 투자를 하려고 할까? 그것은 단기와 초기에는 이성적인 투자가 이뤄지지만 이후 투자에선 도마뱀의 뇌가 지배하기때문에 장기적인 안정적인 수익을 추구하기 힘든 것 같다. 가치 투자는 우리의 본능과 역행하는 점이 많다. 우선 미래에 대한 예측 가능성에 대한 부정이 필요하다. 또한, 표면적인 움직임 보다 기업에 내제된 보이지 않는 점을 통해 투자를 하기에 스스로를 어리석게 느껴질 때도 있을 것이다.

 즉 이러한 본능과 반하는 특징으로 결국 고위험 주식이나 변동성이 큰 투자상품으로 옮겨가는 수순을 밟게 된다. 가치가 시간에 따라 역전되는 실질적인 예는 리포트 기한이 늘어나는 것에서도 찾을 수 있다.

 9월 1일에서 11월 1일에 과제를 제출하는데 2일로 연기된다면 큰 안도가 없을 것이다. 그렇지만 11월 1일에 내일로 과제기한이 연장된다면 우리는 큰 효용을 얻을 것이다. 왜 같은 하루 연장인데도 우리는 다른 감정을 느낄까?

 

4. neuro marketing?

 

 최근 마케팅에 화두는 어떤 조건이 닥쳤을 때 뇌가 어떻게 반응하고 어느 부위가 활성화되는지에 따라 구매활동이 이뤄지는 지를 연구해, 뇌의 반사적인 활동을 통해 고객을 상대하는 뉴로마케팅이 가장 화두이다. 최소한의 투입으로 구매를 이끌고 구매의 만족도를 높이는 것은 중요하다. 사람은 대게 즐거움을 가장 마지막에 취하고 싶어한다.

 

5. 용한 점쟁이 문제

 

 문제가 있다. 용한씨는 직장을 다니고 있는 직장인이다. 그런데, 그는 직장을 이직하는데 고민이다. 그래서 직장을 바꿔 할 지 점쟁이에게 물어보려고한다. 그런데 A 점쟁이는 적중률이 40%, B점쟁이는 적중률이 30%이다. 그렇다면 대부분은 A 점쟁이가 적중할 확률이 10% 높기 떄문에 그곳으로 간다고 답한다.

 

 그렇지만, 직장을 바꿔야 할지의 반대만은 직장을 계속 다닐지이다. 이 직장을 계속 다닐지를 B점쟁이에게 물어볼 경우 다녀라고 할 경우 바꾼다면 적중률은 70%로 상승한다. A점쟁이또한 60%에 이르기 때문에 반대로 움직이는 경우 높은 적중률을 이용할 수 있다.

 

 점쟁이를 예측을 하는 사람으로 고칠 경우 금융시장에서도 어느정도 유용성을 발휘 할 것이다. 만약 내년 주식이 오를 꺼라고 한다면 그 반대로 행동할 경우 50% 미만의 적중률을 보일 경우 더 높은 확률로 예측에 반응할 수 있을 것이다. 참고로 눈덩이 투자법이라는 책에 따르면 전문가의 금융시장 예측력은 30%도 채 되지 않는다고 한다.

 

 6. 양팔저울을 두번 사용해 진짜 금괴를 맞춰라

 여기엔 금괴 8개가 있는데 7개는 가짜이고 1개가 진짜 금괴이다. 이 금괴를 알아보기 위해선 양팔 저울을 사용해 두번에 한해 가져갈수 있다.

 방법은 1. 8개중 무작위 6개를 나눠서 3개씩 나누어 올리고 2. 균형을 이룬다면 남은 2개 담는데 무거운 쪽이 진짜 인형이다. 3. 만약 불균형이라면 무거운 쪽 3개에서 2개를 선택해 저울에 올리고 4. 저울이 불균형 하다면 무거운게 진짜고 5. 저울이 균형을 이룬다면 선택하지 않은 1개가 진짜인것이다.

 

 마치며

 

 한정된 기회, 마이너스섬에 가까운 룰은 언제나 뒤따른다. 이러한 상황에서 전통경제학에서 말하는 가정이 수정이 필요하다고 느꼇다. 정말 경제학에서 말하는 인간이 우리를 본다면 얼마나 불합리적일까?

넛지(Nudge)

-저지(judge)?넛지(nudge)!

사람을은 judge 하려는 강박적 무의식행동을 한다. 내 눈앞에 있는 저 사람이 적인지, 친군지 구분하기 위해서는 judge라는 판단을 내려야 한다. 물론 이러한 행동은 본능이고 생존에 필요한 요소임에 틀림없다. 특히 우리 뇌가 작고 정글 생존주의에 살았을 땐 아주 필요한 도구는 저지였다. 그런데 책에 이름은 넛지(Nudge)다. 넛지는 팔꿈치로 슬쩍 지르다. 두번째 뜻으론 주의를 환기시키다. 라는 뜻이다. 내가 도서관에서 꾸벅 꾸벅 졸고 있으면 분명 공부를 해야되는 곳에서 자고 있는 것이고 도서관은 수면 대신 학습의 공간이므로 본능에 순응하면 장소와 상충하는 딜레마를 겪게 된다. 이때, 친구가 손가락으로 슬쩍 찔러주면 깜짝 놀라 잠에서 깨고 다시 학습이라는 행동과 장소가 일치되는 상태가 된다. 그리고 이러한 넛지적 행동에 대해 공저자는 새로운 정의를 내린다. "타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입"이다. 이것도 길다면 "자유주의적 개입주의"라고 명명하는 것이 편하겠다. 이러한 두단어는 넛지라고 된 오랜지색 책의 모든 부분에 퍼져있다.

-급식 메뉴에 번화를 주지 않고도 학생들에게 고른 영양식을 제공할 수 있다?

Intro 부분에는 넛지의 대한 발상이 그대로 녹아있다. 한 영양사가 나오는데, 미국 급식 문화는 여러가지 메뉴를 선택해서 먹을 수 있게 되어있다. 그래서 아이들은 자기가 좋아하는 음식을 먹으려고하고 때로는 편식이나 영양불균형, 비만과 같은 역효과를 경험하기도 한다. 그렇다고해서 아이들에게 먹고 싶은 음식 대신 초식동물이 먹는 것만 내놓을 순 없는 노릇 아닌가? 이러한 해법은 영양사가 눈높이와 사람이 자주 보는 곳에 영양분이 풍부한 음식을 배치해둠으로서 이러한 자유주의적 개입주의(Libertarian Paternalism)를 완성할 수 있다고 한다. 즉, 상대의 선택을 존중하되 필요한 영양분과 같은 해택을 누리게 해주는 선택 설계자(Choice Architect)가 넛지의 핵심이라고 할 수 있다. 자유주의라는 말이 들어가는 것도 다른 학교 학생들보다 맛있는 음식이 나오면서 해로운 식생활을 피할 수 있도록 하므로 평등성 침해의 문제를 피할 수 있으면서 건강하고 싶은 권리, 일종의 행복추구권을 보장하는 개입이 이뤄졌기 때문이다. 그러나 이곳에는 신이 선택설계자가 아니라 사람이 선택설계자이므로 이 선택설계자도 가치개입의 위험이 상존한다는 것을 인지할 필요가 있다. 그러나 책에선 이러한 내용의 언급이 미흡해 조금의 아쉬움을 남겼다.

선택 설계자(Choice Architect)의 역할은 사람들이 결정을 내리는 배경이 되는 '정황나 맥락(Context)'을 만드는 사람이다. 즉, 현재 정책 입안자(Policy Maker) 혹은 입법자(Law Maker),규제(Restirct)와 같은 강압먹이면서 어설픈 규칙을 만드는 사람과 비교되는 개념이다. 오히려 '모종의 영향을 끼치는' 것이 선택 설계자(Choice Acrhitect)가 하는 일이다.

"중요하지 않은 요소란 없다"는 통찰력은 부담스러운 동시에 유용한 시각이다."-p18

내가 추구하는 투자철학중에서 인지 못하는 요소가 때론 가치롭다. 상황적 지랫대를 찾아내는 것이 사회현상의 화두라는 말과 비슷해서 책을 읽으면서 흥미롭고 큰 배움을 얻은것 같았다. 그리고 행동 경제학의 핵심적 주장이 자유주의적 개입주의(Libertarian Paternalism)의 전제가 된다. 개인들은 상당히 형편없거나 잘못된 결정을 내리는 경우가 빈번하다. 그들이 충분한 주의를 기울였거나, 완벽한 정보를 가졌거나, 엄청난 인식능력과 완벽한 자기 통제력을 지녔더라면 내리지 않았을 결정들 말이다.즉, 인지적 오류, 재귀성 오류를 기초적 전제로 하여 선택 설계자는 이러한 넛지를 가해야 된다. 그러나 이 글을 읽으면서도 느꼈을 테지만, 자유주의와 개입주의는 서로 모순된 관계를 지닌다. 또한 선택 설계자가 개인의 합리적 판단의 실폐를 염두하여 넛지라는 도구를 사용할 때도 선택 설계자 또한 사람이기에 넛지라는 도구를 합리적으로 사용 할 수 없을 수도 있는 가능성을 인정하는 꼴이 되고 만다. 그러나 자유주의적 개입주의라는 두 단어가 사이좋게 지낼 수 밖에 없다는 것은 다음과 같이 설명 할 수 있다. 두 단어가 따로 헤어져 극단적으로 쓰일 경우 우리는 힘든 미래를 살아야 될지 모른다. 자유주의만 강조할 경우, 자신의 돈, 권리,자유를 가지고 행할 때 조언을 할 수 없는 관계가 된다. 또한 자신의 자유가 중요하듯 남의 자유가 중요하다고 인정하면 좋겠지만 사람은 자아의 존재에 대한 강한 확신을 가진 존재이므로 타인의 자유를 무시하는 일이 빈번하게 발생될 것이다. 또한 개입주의가 세상을 뒤덮을 경우 양심의 가책은 벌금이라는 공식이 성립되고 사람은 태어나서부터 죄를 짓는 동물이라는 무기력증에 빠지거나 힘에 대한 사랑이 사랑에 대한 힘을 압도해버릴 것이다. 결론 내리자면 이 모순된 단어가 서로 융합되어 충돌의 관계가 아닌 상호 보완적 관계로 재탄생 한다는 것에 저자는 초점을 둔 것으로 사료된다. 또한 자유주의적 개입주의(Libertarian Paternalism)는 오늘날 사회과학의 여왕으로 불리는 경제학적인 측면에서도 유용한 도구가 된다. 왜냐하면 명령이나 지시를 만드는 대신에 최소한의 기본값을 설정해주므로서 투입가능한 비용을 적게 그러나 산출되는 가치는 크게 되는 이른바 Minimax 개념과 상통한다. 물론 Minimax 개념은 단기적이고 부분적인 점에 집중했다는 비판을 피할 수 없지만, 넛지의 핵심 정신은 장기적으로도 인류 발전에 도모할 수 있는 가능성을 지녔다. 또한 개인적인 사견이지만, 인류 문화의 규칙의 발전 양상에도 향상된 형태를 지닌다. 함무라지 법전 이후에 법적인 규제가 생겼다면, 17세기 전후로 한 산업혁명 부터 IT 기술 은 기술적 규제를 선보였다. 그렇다면 유토피아는 사람의 자의적 판단 그 자체가 규제인 세상을 말하는 것이 아닐까? 그렇다면 넛지의 정신은 자의적인 판단을 하지만 그 속에 모두가 상생할 수 있는 개입이 들어있다면 분명 발전적 형태의 규제문화라고 생각한다. 또한 넛지를 해야하는 이유는 우리는 종종 무의식적으로 보상활동을 행한다. 한 예로 심적회계(Mind Accouting)을 말하자면, 한 사람이 100억 복권에 당첨된다. 그렇다면 1년뒤에 그 사람이 가지고 있는 돈은 100억에서 큰 변화가 없을 것이다. 대게 사람은 100억을 은행에 예치시켜놓아도 약 4억의 현금흐름이 창출되기 때문이다. 그러나 대게 복권에 당첨된 사람은 1년 안에 파산하는 확률이 일반사람에 비해 엄청나게 높다. 이것이 바로 사람은 합리적인 사고를 못할 때가 있다는 증거이다. 또한 다이어트 중인 한 사람이 있다고 하자. 합리적 인간이라면 분명 하루 대사소비량에 맞춘 식단을 먹어야 된다. 그러나 그 사람은 다이어트를 하기 위해 드레싱을 먹고 드레싱 소스를 잔뜩 뿌려먹는다. 드레싱 소스는 많은 칼로리를 가지고 있을 뿐 아니라 대게 설탕이 첨가된 경우가 많다. 그렇다고 다이어트를 하는 이 사람이 맛을 모르는 것도 아니고 칼로리표를 못볼 만큼 시력이 나쁜 것도 아닌데 말이다. 그렇다면 우리 같은 종은 아주 무능하고 바보짓만 하는 것일까? 아니다 분명 사람은 인식하지 못하는 것을 인지하는 능력을 가지고 있다고 믿는 것 또한 사람이다. 즉, 모든 사람들이 합리적으로 행동하는 데 실패했다고 주장하는 것은 아니다. 그러나 대게, 올바른 선택을 못하는 경우가 하루 생활에서도 알 수 있듯이 빈번히 일어나고 있다는 점을 지적하는 것이다. 그리고 인간과 비교하는 합리적 이콘의 개념이 나온다. 이콘이란 경제학(Economic)에 나오는 앞 글자를 따서 Econ 발음대로 부르는 것이다. 경제학의 기본적 전제인 '합리적 인간'의 개념도 차용해서 쓰고 있는 인간과 대조되는 종이라고 볼 수 있다.

이콘은 편향되지 않은 예측을 해야 한다. 다시 말해 예측이 틀릴 수는 있어도, 그것이 예상 가능한 방향으로 체계적으로 틀려서는 안되는 것이다.-p 24

그러나 인간은 예상 가능한 실수를 저지른다. '계획오류(planning fallacy)'이다. 내가 하루 일과표에 내가 할 수 있는 과업을 넘어서는 계획을 세우고 다 할 수 있을 꺼라고 믿는 것도 일종의 계획오류이다. 이렇듯 넛지를 읽고 계획 오류에 대해서 고뇌를 하던 사람도 그 당일날 이런 상황에 직면하는 경우가 인간이라는 반증이다.

또한 타성이라고 불리는 무서운 개념인데, 이 책에선 '현상 유지 편향(status quo bias)'라고 불린다. 타성(inertia,惰性)이란 사전적 의미는 관성과 같은 의미로 쓰여 물체에 가해지는 외부힘의 합력이 0일 때 자신의 운동상태를 지속하는 성질이다. 인간의 결정이나 판단에서 크게 관여하지 않는 일에 대해선 기본, 디폴트 옵션(Default option : 지정하지 않으면 자동으로 선택되는 옵션)을 따르려는 강한 성향을 갖는다. 예를 들면 대부분 차를 살 때 기본적, 기본 옵션을 구입해 폐차할 때까지 추가적인 비용을 들여 업그레이드를 하는 경우는 거의 없다. 분명 기본적 옵션은 추가적 옵션이나 불편한 점이 많을 경우도 말이다. 그러나 넛지는 이러한 타성(Inertia,惰性)에서 교훈을 얻는다.

첫째는 타성의 힘을 과소평가해서는 안된다는 것이고, 둘쨰는 그 힘을 이용할 수 있다는 점이다-p 25

잘못된 가정과 두가지 오해

선택의 자유를 옹호하는 많은 사람들은 모든 형태의 개입주의를 반대한다.- p.26

기존의 사회 과학이론의 Paradigm이 사람이 호모 이코노미스트(Homo Economist)라는 전제를 기초로 하고 있기 때문이다. 인간은 경제적이고 합리적인 선택을 하며 생을 보낸다는 것인데, 분명 전제는 사회과학자의 개인적 상상의 결과물이고 사유의 자유를 인정하지만 전제가 실제 생활에 사용될 경우 전제의 오류를 검증하고 전제로 인해 결론과 현상이 달라진다면 언제든 개진(改進)의 가능성을 열어둬야 되는 것이 나의 생각이다. 이러한 전제가 틀릴 수 있다는 것은 내가 추구하는 철학중 재귀성 오류(재귀적 관계)에서도 용인되는 부분이다. 앞에서 살펴본 것처럼 우리는 모든 사람이 냉철한 경제로봇이 아닌 종종 기쁘기도 슬프기도하는 감정에 이성을 덧씌워진 모습을 하고 있다. 그래서 넛지는 강한 개입이 아닌 복잡한 문제에 대해 '선택안을 최대한 늘려주기'라는 것을 통해 해법을 제공한다. 이것은 양적 해결책(Quantitative Solution)이다. 그리고 이러한 선택안 최대한 늘리기 자체를 법적인 근거한다면 좀더 넛지를 현실에 사용하기 편리해질 것이라고 본다. 그리고 TV 축구 중계를 보면서 자기가 선수라면 더 잘 할것이라는 착각을 들지 않는가? 물론 몇몇 사람들은 TV 속에 나오는 축구 선수보다 기량이 뛰어난 사람도 있지만, 분명 한건 그들이 국가대표 혹은 클럽 대표로 뛰고 있다는 것이다. 이미 통계적으로 상위기량으로 검증된 선수들 보다 잘하기란 그리 쉽지 않다. 이것이 사람들이 잘못된 가정을 하는 습관이다. '나는 다른 누군가 대신 해준 선택보다 내가 선택한 것이 나을 꺼야'라는 생각은 대부분 사람들이 가지는 착각중 하나다. 예를 들자면 '나는 주식투자를 평균 이상의 능력을 가졌어'라는 것도 이러한 착각 중에 하나다. 그렇다면 당신의 수익률은 왜 시장평균 이상 내지 못하는 걸까? 이러한 착각은 자신에게 되물어보면서 가지는 자기 부정의 시간에서 크게 늬우칠 수 있다.

첫 번째 오해는, 사람들의 선택에 영향을 미치는 것을 피할 수 있다는 생각이다.-p28

나는 다르다. 이번엔 다르다. 이런 생각에 말은 가장 비용이 큰 말중에 하나다. 어쩌면 나는 다르다고 생각하는 사람이 있기에 미래는 항상 불안정하다고 생각할 수도 있다. 왜냐하면 각 참여자들이 가지는 전제가 동일하다면 값 또한 극단적으로 치우칠 가능성이 높아질 것이기 때문이다. 그러나 넛지는 왠만해서 피하기 힘든 효과적 수단이다. 한달에 한번 지불 하거나 2주에 한번씩 봉급을 받는 두사람이 있다면, 어떤 사람이 저축을 많이 할까? 분명 금융계산기를 두드리면 일시불로 받는 사람은 2주에 한번씩 나눠 받는 사람보다 같은 봉급을 받는다고 하더라도 현금흐름상 한달에 한번씩 받는 사람이 유리하다. 그러나 저축은 2주에 한번씩 봉급을 받는 경우 저축을 많이 할 수 있다. 분명 1년전 공익근무요원을 하면서 1달에 2번씩 수당을 받는것이 오히려 저축을 하고 투자를 하는데 있어서 덜 부담이 된다는 것을 느꼇다. 또한 첫번째 수당으로도 충분한 생활을하고도 남았고 삶의 질도 크게 나빠지거나 그러지 않았다는 기억이 이러한 주장에 공감하는데 힘이 되었다. 물론 이러한 넛지적 접근을 법과 규칙으로 만들어야 되는 것은 아니다. 넛지가 아닌 법치도 최선의 선택은 아니다. 왜냐하면 법치는 개입주의만 강조하는 것으로 사람들이 자유롭게 살 권리를 박탈하는 자연스러운 방법이 되기 때문이다. 그러나 디폴트 값이라는 최소의 혜택을 걸어둠으로서 해야할 의무를 강조하는 것이 아닌 받아야 할 권리를 챙겨주는 방향으로의 접근이 필요하다.

아이팟(Ipod)이나 아이폰(Iphone)은 좋은 예다. 그것들은 우아한 스타일을 지녔을 뿐 아니라 사용자들이 원하는 방향으로 이용하기가 쉽다.-p 30

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1부 인간과 이콘- 우리는 천재인 동시에 바보다

인간의 뇌는 다소 복잡하게 작용한다. 우리가 일분 과업들은 적절하게 수행하는 반면, 다른 과업들에 대해서는 무지한 이유는 무엇인가? 베토벤(Beethoven)은 청각을 잃고도 놀랍도록 훌륭한 교향곡 9번을 작곡했다. 그러나 그가 종종 집 열쇠를 어디에 두었는지 잊어버렸다고 해도 그리 놀라는 사람은 없을 것이다. 어떻게 한 사람이 그토록 똑똑한 동시에 그토롱 멍청할 수 있는가?

1) 인간에 체계적으로 틀리는 방식

이 그림은 단편적이고 극단적이지만, 우리는 체계적으로 이성적으로 틀리는 방법을 가지고 있다는 것을 인지하므로써 인간의 행동에 대한 이해를 향상시킬 수 있다.

자동 시스템 vs 숙고 시스템

과연 이러한 그림이 크기를 판단하는데는 어떤 시스템이 사용되었을까? 우린 이런 그림을 판단해라는 질문을 받는다면 '간단하네'이렇게 말하며 왼쪽은 좁고 오른쪽은 너비가 길다고 말하는 것은 자동시스템(Automatic System)이 우선적으로 작동했다는 것이다. 그리고 믿기지 않아 이것을 덧그려서 직접 비교해보는 것은 숙고 시스템(Reflective System)을 사용했다고 할 수 있다. 그러나 비열한 시장과 도마뱀의 뇌에서 보듯이 자동시스템은 생존에 필요한 시스템이긴 하지만 인간과 파충류가 가지는 공통적 특성이기도 하다. 즉, 자동 시스템은 원시 뇌 기반, 뇌의 안쪽에서 발현된다고 볼 수 있다. 숙고 시스템은 보다 신중하고 의식적이다. 숙고시스템을 바로 작동시키는 방법은 411 X 37=? 과 같은 문제를 풀거나 로스쿨과 경영대학원 중에서 진로를 결정할 떄에도 숙고 시스템을 사용할 가능성이 높다. 그러나 자동시스템에 비해서 느리다는 점은 약점이 될 수 있다. 그러나 종종 두 시스템은 각각 행하는 활동에 대해 월권을 하거나 개입을 하는 경우가 생긴다. 우리가 한 나라의 대통령을 뽑는 선거에서도 숙고시스템을 사용할 때도 있지만 그날의 기분이나 사람 얼굴에 좌우되 투표를 하는 경우도 있다. 희망적인 것은 숙고 시스템을 개발하면서 직관이라는 숙고시스템을 자동시스템화 시킬 수 있는 능력이 우리에게 있다는 것이다. 모국어를 사용할 땐 다들 자동적으로 나오지만 다른 언어를 말할 땐 숙고시스템을 작동시켜 말하는 것이 일반적이지만 2개국어를 능통하게 구사하는 사람은 숙고시스템을 자동시스템화 하였다고 설명할 수 있다. 또한 뛰어난 체스 선수나 바둑 선수는 숙소시스템의 성능을 끌어올려 상대가 놓는 13수 뒤의 움직임을 알 수 있는 것도 이러한 꾸준한 훈련으로 가능한 것이다. 그러나 일반적인 사람이 이런 훈련을 하지 않는 이유는 자동시스템에 비해 너무 많은 생각을 하여 스트레스 회피 기제가 작용하여 자동시스템을 생존에 기본 원리로 사용하기 때문이다. 그러나 스타트랙(Star Trek)에서 보면 숙고 시스템으로 늘 통제력을 발휘하는 미스터 스포크(Mr.Spoke)를 보면 숙고시스템의 단편을 느낄 수 있고 호머 심슨(The Simpson에서 나오는 아버지)를 보면 자동시스템으로 생활 하는 것을 볼 수 있다. 안젤리나 졸리가 올해 몇살이더라? 같은 판단을 내릴 땐 그녀의 생년월일을 외워서 계산 하는 것이 아니라-팬이라면 모르겠지만- 그녀의 얼굴을 보고 유추하려고 한다. 톰 파커의 어림 감정(Rules of Thumb)이라는 용어는 자동시스템이 일으키는 모순과 모순을 일으키는 3가지 오류방법을 제시한다. 기준선 설정(Anchoring) 발견법과 입수가능성(Availability) 발견법, 대표성(representativeness) 발견법을 규명하고 각각의 발견법과 관련된 편향을 밝혀 냈다.

1) 기준선 설정(Anchoring)

싱가폴의 인구를 추정한다고 가정하자. 우리 나라의 인구는 5000만명이고 싱가폴은 한국의 토지면적보다 작다. 그렇다면 땅에 비례해 인구도 작을 것이다. 약 1/5정도 된다고 생각하면 1천만명정도 있을것이라고 추정한다.그렇다면 만약 내가 피지에 살거나 싱가폴 보다 작은 곳에 산다고 가정한다면 피지의 인구(82만명)보다 많다고 추정하는 것이 당연 한것 아닌가? 사람은 각자 자신이 알고 있는 수치로 모종의 기준선을 설정하여 적절하다고 생각하는 방향으로 조정하는 것을 의미한다. 편향은 주로 조정이 충분히 이뤄지지 않았을 때 일어난다. 즉, 우리 나라 사람은 싱가폴의 인구를 초과해서 추정치를 제시하고 피지에 사는 사람은 싱가폴의 인구에 비해 낮은 추정치를 제시한다는 것이다. (싱가폴 인구는 350만명이다, 2008년기준) 즉, 기준선과 정답의 관계는 정답을 맞추게 해주는 보장을 할 수 없는 관계다. 개인적 생각이지만 이러한 기준선 설정이라는 자동시스템이 발현하면, 역으로 클 것 같은수에 작은 기준을 사용하고 작은 수에 큰 기준을 적용하는 것이 다른 사람에게 생소해보일 수 있으나 난제를 해결할 수 있는 기술일 것이다. 물론 기준선 설정이 가지는 것을 이용해 넛지를 가할 수 있다. 자선단체에 기부 할때 100달러, 250달러, 5000달러 이러한 선택안을 만든다. 50달러 75달러 100달러 150달러가 아닌 선택의 기준선을 크게 잡으므로서 더많은 액수를 기부할 것이다. 마치 설득의 법칙에서 보면 큰부탁(8주간 자원봉사)를 먼저 말하고 작은 부탁(1주간 자원봉사)를 이끌어 내는 것과 비슷한 원리다-처음부터 1주간 자원봉사를 요청하면 대부분 꺼려한다.

2)입수가능성(Availability)

핵전쟁, 테러, 인류 멸종, 악어의 공격, 신종플루 등 우리를 성가시게하는 위험요소가 얼마나 많은가? 또한 이러한 관련된 리스크를 회피하는데 얼마나 주의를 기울여야 하는가? 사실 테러로 인해 목숨을 잃는 사람보다 자살로 죽는 사람이 많고 타살로 죽는 경우보다 자살로 죽는 경우가 더많다는 것이 사실이다. 그러나 사회 이미지상 매일 아침 보도되는 살인 사건, 종종 듣는 테러 소식은 우리에게 더 위험하고 더 빈번하게 발생한다고 믿게 되는 경우가 많다. 대부분 이러한 소식을 접할 때 정확한 Risk Calculation 이 아니라 이미지 접근의 자동시스템이 가동 되기 때문이다. 예를 들자면, 불황,시장붕괴를 겪은 사람은 이러한 상황이 자주 발생하거나 실제 발생 확률도 높다고 믿는 경향이 내가 금융시장에서 느끼는 시장참여자들의 입수가능성 편향이다. 그래서 시장 붕괴나 버블 붕괴를 겪은 투자자들은 이러한 위험 때문에 투자를 꺼려하거나 위험을 회피하려는 보험에 높은 가격을 매겨 사기도 한다. 또한 운동선수들의 갑작스런 죽음 고 조오련씨의 심장발작은 수영선수가 힘든 운동이므로 심작 발작 같은 순환계 질병으로 죽을 확률이 높다는 이미지를 제공하고 걱정을 하는 이유가 될 것이다. 통계적으로 수영선수가 심혈관 계통으로 사망하는 경우는 일반인에 비해 훨씬 확률적으로 작다. 더나아가, 보험에서 제시하는 위험한 질병은 생각보다 위험하지 않을 수도 있다.

3)대표성(Representativeness)

기본개념은 A가 범주 B에 속할 가능성을 판단하라는 요구를 받았을 때, 사람들은 A가 B의 이미지나 전형과 얼마나 유사한지, A가 B를 얼마나 대표 혹은 상징하는지 자문함으로써 그 답을 찾아낸다는 것이다. 키가 2미터인 흑인이 1미터 68센티인 유대인보다 프로 농구 선수일 가능성이 높다고 생각한다. 물론 이러한 고정관념(Stereo Type)도 옳은 판단 할 때가 있다. 그러나 사람들은 단순한 설명보다, 아주 자세하고 유사한 단어를 조합한 설명에 더 귀기울이는 것이 대표성이라는 편향 때문이다. A는 부산에 산다. 보다 B는 남자이고 서울에 명문 대학교를 졸업하여 영어를 매우 잘하여 외국계 증권사에 시장분석 에널리스트를 하고 있다라는 표현이 더 가능성이 높다고 착각한다. 또한 동전의 앞면 뒷면 내기를 할 때 무의식적으로 한면이 나올 확률이 50%라고 생각하는 것도 동전이 가지는 양면적 특성에 대한 대표성을 띄기 때문이다. 사실 앞쪽이 나올 확률은 75%가 된다. 그래서 연속해서 앞면이 3번 나오는 것은 통계적으로 놀랄 만한 일이 아니지만 사람들은 매우 감탄한다. '무작위에 대한 잘못된 인지(misperception of randomness)'도 대표성의 작은 특성이다. 야구 선수가 3할 대 타자라면 7번 연속 진루를 못했다면 다음 타석에서 쳐야될 수 밖에 없다고 생각하는 것이다. 또한 농구에서도 연속 해서 슛을 성공시킨 선수들은 상승세를 타고 있다고 믿는다. 그러나 장기적으로 봤을 때 선수가 가지는 슛 성공률에 그 상승세는 누그러 진다. 실제로도 전번에 슛을 실패한 선수가 슛을 넣은 선수보다 이번에 슛을 성공할 확률이 높은 것으로 드러났다. 선수의 기량이 비슷하다는 기준에서 말이다. 즉, TV중계에서 이선수가 계속해서 득점하고 있다고 흥분해서 떠들면 이제 평균으로 수렴할 떄가 된다고 생각하는 것이 마음 편하다.

비현실적 낙관주의 : 대다수 사람들이 자신을 평균이상이라고 생각한다.

나는 운전을 해본적이 없다. 운전면허도 없을 뿐 아니라. 그래서 운전을 하면 잘할 꺼라는 막연한 기대도 없다. 그러나 운전자에게 자신의 운전 실력이 평균이상이라고 생각하는 사람은 80%에 달한다. 그런데 설문지 작성을 한 곳은 교통사고로 인해 다친 사람을 대상으로 물어보았다. 또한 복권 당첨금이 높을 수록 실제 기대값이 낮아도 높게 희망한다는 걸 우리는 로또를 통해서 알 수 있다.(1/8백만정도 확률) 또한 사업을 차릴 때 자신은 성공할 수 있다는 확률은 90%라고 하고 평균적으로 다른 사람들이 성공을 할 것이란 것에 50%라고 대답을 한다. 어떻게 보면 둘다 똑같은 환경이지만 자신이 참여할 경우 확률은 상당히 높아지는 것을 알 수 있다. 그러나 나는 다른 생각을 해보았다. 주식을 하는 것이 좋은 이유는 그러한 희망하기, 비정상적 낙관이라는 기제가 작용에 대해 효과적으로 반응하는 방법을 배우기 때문이다. 자신이 산 주식이 수익을 낼 것이라는 것은 매매내역과 자산그래프 ,그리고 직접 현금을 인출하는 방법 외에는 없다.

2. 유혹에 저항하는 법

세이렌과 율리시스 : 유혹과 자기통제의 문제에선 세이렌과 같은 인간이라면 그 상황에 유혹에 넘어갈 수 밖에 없는 것에 대한 회피책이 나온다. 율리시스는 선원을 귀마개를 하게 하고 자신은 유혹이 다가올 때 몸을 꽁꽁묶어놔 세이렌의 유혹을 이겨냈다고 한다. 귀마개를 하거나 몸을 꽁꽁묶어놓는 것이 종종 사람에게 좋을 때가 있다는 것은 사람이 언제나 냉철한 판단의 실행자가 아닌 것에 대한 반증이다.예를 들면 살을 빼고 싶은 사람들에겐 작은 그릇으로 식사를 해결하게 하고 잠이 많은 사람은 방안을 이리저리 휘젓고 다니는 알람시게인 클러키를 선물하는 것이 바람직 하다. 또한 다이어트를 할 경우 경쟁자와 함께 목표 감량에 실패할 경우 얼마의 엄청난 액수의 돈을 상대방에게 준다고 약속을 하면 모두 목표한 체중에 이를 수 있다고 한다. 그러나 이러한 글을 읽으면서 한가지 의문이 가는 것은 이것은 어쩌면 강한 개입주의가 될 수도 있고, 법치라는 개념에 근접하다는 것을 느낄 수 있다. 아인슈타인은 법을 금지한다고 해서 완전한 해결책이 되지 않을 뿐 아니라 상황을 악화시킨다는 선문답이 떠올랐다. 법이 할 수 없는 것을 자발적이고 강제적인 율리시스적 접근으로 해결이 가능한 사례를 보았기 때문이었다.

미국에는 크리스마스 저축 클럽이라는 것이 있다. 11월에 고객이 동네 은행에서 계좌를 열고 이듬해 매주 특정 액수를 저축하겠다고 약속 한다. 예금액은 1년 이내에 인출할 수 없으며, 1년후 크리스마스 쇼핑 시즌에 맞춰 전액을 찾는다. 이러한 계좌의 이자율은 0에 가깝다.- p.82

올해 소비를 할 수 밖에 없는 상황에서 저축이라는 근본적인 해결책이 사용되면 경제적으로 이점을 제외한 제로라는 이득이 존재한다는 통찰을 보여주는 제도라는 생각이 들었다. 물론 책에서는 현재엔 신용카드와 같은 당월에 해당하는 소득이상의 돈을 소비할 수 있도록 하는 도구가 개발 되었지만 과소비를 하게되어 신용카드 빚을 지게되는 경우 년 18%의 이자를 무는 데신 이전 해에 저축해둔 크리스마스 저축을 이용해 이자를 전혀 못받는 편이 훨씬 나을수 있다고 말한다.

심적 회계(Mental Accounting)

심적 회계(Mental Accounting)에 대해 쉽게 이해할 수 있는 예시가 있다. 어느 DVD에 실린 부가영상에서 배우 진 해크먼(Gene Hackman)과 더스틴 호프만(Dustin Hoffman)이 나누는 대화를 한다. 해크먼과 호프만은 배고픈 예술가 시절부터 친구로 지내왔다. 이 대화에서 해크먼은 호프만의 아파트를 찾아갔을 때 호프만이 자신에게 돈을 빌려달라고 청한 일화를 들려준다. 당시 해크먼은 호프만의 청을 승낙했지만, 잠시 후 호프만의 집 주방에서 조리대에 나란히 놓인 돈 통들을 보게 된다. 하나에는 '집세'라는 라벨이, 또 하나에는 '공과금'이라는 라벨이 붙어있었고, 그 밖에도 제각기 라벨이 붙은 통들이 여러 개 있었다. 해크먼이 통에 돈이 그렇게 많은데 왜 돈을 빌려야 하느냐고 묻자, 호프만은 '식료품'이라고 적힌 통을 가르켰다. 그통은 텅 비어있었다.-p85

웃지 않을 수 없다. 사람의 전형적인 강박증과 Mental Accounting의 표본이라고 할 수 있다. 그러나 이 글을 쓰면서도 심적회계를 한다. 예를 들면 작년 FP 기본서와 올해 개정된 일임투자자산운용사의 4권은 거시경제를 다루는 내용으로 큰 내용의 변화가 없지만 나는 일임운용투자자산운용사라는 시험을 쳐야되기 때문에 FP의 4권을 거들떠 보지 않는 행동을 하고 있다. 즉, '라벨'대로 써야 하는 것은 아니라는 것이 심적회계의 해결책이며 요점이다. 이러한 상황은 도박장 주식시장에서 많이 발생한다. 도박사들은 최근에 딴돈을 하우스 머니라고 해서 자신이 가진 돈이 아닌 추가로 얻게된 돈을 의미하며 하우스 머니(수익)에 대하여 좀더 높은 위험을 감수할 성향을 가진다는 것이다. 즉, 다소 무리가 있겠지만 케인지언들의 경제학적 소비진작(Stimulus)효과는 이러한 심적회계에 대한 통찰이라고도 할 수 있다. 왜냐하면 부동산값이 오르고 주식이 오르면 사람들은 자신의 자산 증가분에 대해 소비로 이어져 생산유발 요인으로 작용하는 경향과 심적회계의 심리적 패턴은 유사성을 보인다. 또한 5천 달러의 유동성 자산을 가지고 있지만 3천만원의 부채가 고스란히 있는 현상도 심적회계와 비슷하다. 부채는 부채로 남아야 되고 현금(유동자산)은 현금(유동자산)으로 남아야 한다는 편향을 가진다. 경제적으로 말해서 부채를 갚음으로서 부채비용의 부담을 더는 차익거래의 기회(Arbitrage Opportunity)를 할 수 있다. 그러나 대부분의 사람들은 기존의 편향대로 자신의 자산의 재분배(Reblancing)을 하지 않는다. 그러나 심적 회계에도 긍정적인 면이 있다. 삶을 보다 재미있고 안전하게 만들어 주기 때문이다. 대부분의 사람들은 거의 신성불가침한 '비상사태'계좌와 자유롭게 이용가능한 '오락 및 재미'계좌를 활용하므로써 많은 해택을 얻을 수 있다.-p.88

3. 인간은 떼지어 몰려다닌다.

아프리카에는 가젤이라는 영양이 산다. 다큐에서 보면 사슴처럼 생긴게 스카이 퐁퐁처럼 뛰어다니는 걸 볼 수 있을 것이다. 가젤의 특징은 무리생활을 한다는 것인데, 종종 포식자가 나타나지도 않는데도 떄지어 뛰어다닌 걸 알 수 있다. 그것은 앞의 선두가 뛰면 모두 우르르 뛴다. 그리고 절벽에 다다랏을땐 뒤의 가젤과 함께 우르르 절벽으로 뛰어내려서 떼죽음을 당하는 경우도 있다. 가젤 이야기를 듣고 있으면 흥미롭지만 안타깝고 불쌍한 마음이 든다. 1978년 천명에 달하는 사이비 추종자들은 다량의 독극물을 준비하고 절대다수가 그것을 먹고 죽는다고 서약했을 때 반발하는 사람 거부하는 사람들이 있었지만 그러한 소란은 다수의 일방적 분위기에 압도당해 사라진다. 그리고 그들은 존스의 명령과 서로가 서로에게 부과하는 사회적 압력에 따라 자녀들을 독살한 다음, 자신들도 독약을 목숨을 끓었다. 그들의 시신은 서로서로 팔짱을 끼고 함꼐 누워 있는 상태로 발견되었따. 이것을 보았을 때 우리의 뇌도 이러한 본능을 그대로 가지고 있다. 마치, 찬성하는 다수앞에서 NO라고 말하는 사람이 느끼는 압박감과 불안감은 이러한 생존뇌에서 비롯된 기제라고 볼 수 있다. 즉, 다수 앞에서 흔들리지 않는 방법은 냉철하고 어리석어보이지만 다수가 YES를 하기에 나는 NO를 하고 이유를 생각해보는 것이 될 수 있다. 물론 이러한 기제는 긍정적인면도 있다. 우리는 사회를 통해서 지식을 습득하고 배움을 얻는다. 그러나 잘못된 행동도 사회를 통해서 학습된다고도 볼 수 있다. 사회가 언제나 옳고 정당한 것만 배우는 것이 아니고, 사회 또한 인간의 군집생활의 또 다른 단상이기 때문이다. 이 쯤 되면 사람은 혼자 사는 것이 선할까? 군집해서 사는 것이 선할까? 대부분 군중심리나 행동경제학자들은 전자의 주장에 힘을 실어줄 것이다. 이러한 예는 동료 집단의 압력(Peer Pressure)이다. 사람들은 타인이 자신을 어떻게 평가할지 신경을 쓴다고 지속적으로 생각한다. 그래도 주위 사람들의 분노를 피하거나 환심을 사기 위해 그들의 생각이나 행동을 따를 수 있다. 이러한 예는 생활 주변에서 볼 수 있다. 화가 머리 끝까지 나지만 상대방을 사회적 체면상 욕설이나 비난을 하지 않는 것도 한 예가 될 수 있고, 방송사들이 서로 말초적인 프로그램이나 구성(1박2일, 무한도전, 무한걸스)와 같은 일시적 유행을 양산한다. 그리고 절친한 친구가 비만이거나 가족들이 비만이라면 당신의 체중도 늘어날 위험도 높다. 또한 학문을 추구하고자 하는 대학생들의 노력은 또래들의 영향을 받는다. 저자는 자녀가 진학하는 대학의 이름보다 자녀와 함꼐 지낼 룸메이트를 더 신경써야 된다고 농담을 한다. 그리고 판사 또한 3인의 판사위원회에서 2명이 민주당 지명 판사라면 자유로운 투표양상을 보이고 반대로 공화당 지명판사가 2명이라면 보수적인 투표 양상을 보인다. 학생, 언론, 판사 까지 아우르는 동료 집단 압력은 피하기 힘든 딜레마다. 분명 경제적 인간, 이콘이라면 옆의 친구가 비만이라도 나는 비만이 될 확률은 독립적이고, 옆의 친구가 공부를 안해도 나는 공부를 잘 할 가능성은 영향을 받지 않는 것이 정상이지만 우리는 '체면','사회성'과 같은 보이지 않는 힘에 의해 쉽게 영향을 받는다. 그러나 한가지 간단한 해결책이 있다. 중요한 것은 타인은 당신을 그리 크게 신경을 쓰지 않는 다는 점이다. 이러한 점만 숙지한다면 조금더 독립적이고 개인적이지만 이성적인 판단을 내릴 가능성은 높아진다고 볼 수 있다. 집단 동조는 우리 역사를 아우를 만큼 많은 영향을 미쳐왔다. 지록위마(指鹿爲馬)라는 사자성어도 집단동조의 아주 적절한 예일 것이다. 많은 신하들이 사슴을 말이라고 한다면 권력을 가진 왕(비록, 정치적 권력은 없던 상황이었지만) 또한 말이라고 부른다. 분명 말을 보고 말이라고 불러야 하는 것이 이치인데 말이다. 사자성어나 옛 이야기들은 단지 옛날이라는 가정과 메타포가 썪여 있을 뿐 지금의 현실과 다른 점이 없다. 마치 오늘날의 상황에서도 사자성어, 속담으로 표현 할 수 있는 문체가 많다. 다시 본론으로 돌아와 시각체계와 판단체계에 이상이 없는 사람이 왜 멀쩡한 사물을 왜곡해서 말할까? 이것은 상대방의 어조와 주장의 강도에 우리는 영향을 받는다는 증거이다. 공모자가 특히 다수인 경우 단호히 오답을 말하면 자신이 잘못된 판단을 했다고 생각하고 오답을 말해버린다. 그리고 마음은 편안해진다.

이것이 다원적 무지(Pluralistc ignorance)이다. 타인이 생각하는 바의 일부 혹은 대부분을 주지하지 못하는 것을 의미한다-p 98

만약 당신은 두 종류의 설문지를 받는다. 첫번째 질문은 오늘날 경기가 회복되고 있다고 생각합니까? 이고 두번째질문은 4명의 시장전문가가 말하는 경기가 회복되고 있다고 하는데 어떻게 생각합니까? 이다. 우리는 첫번째 질문을 물음표로 인식하고 두번째 질문은 설문지 위에 4명의 시장전문가의 얼굴이 떠오르면서 당신의 답변을 기다리고 있다는 착각에 빠진다. 사회적 압력은 극단적으로 묘사되는 목숨을 앗아가고 피를 부르며 싸우는 탄압 뿐만 아니라 소리도 없고 조용하지만 내 이성이 마비되고 단지 감정에 호소당해 판단을 당하게 만드는 것일지 모른다. 마치 인터넷에 글을 쓰는 사람은 나쁜사람이고 직언을하면 정부가 탄압을 한다는 입장을 보였던 미네르바사건도 사회적 압력을 증가시키는 정부의 넛지일 수도 있다. 그러나 이러한 사회적 압력을 이용하여 미국의 텍사스 주는 더러운 텍사스를 자발적으로 청결을 유지하는 텍사스로 바꿔놓았다. Don't mess with Texas의 구호는 미국에서 인기있는 구호다. 단지 이러한 문구가 텍사스의 도로변의 쓰레기와 오물을 제거하고 버리지 않도록 했다고 한다.

수많은 영역에서 사람들은 사후에 해당 결과가 전적으로 예측 가능했으며 어떤 음악가나 배우 작가 정치가의 성공은 그 사람의 능력과 품성에 의해 좌우된다고 생각하고픈 유혹에 빠진다.- p104

주위 사람들은 '니가 성공할 줄 옛날부터 알아봤어!'와 같은 말을 한다. 물론 그러한 혜안을 가지고 있는 사람도 있겠지만 대부분의 사람들은 다만 그러한 강박증에 휩싸여 착각을 하고 지낸다. 어떠한 인물이 크게 되는 것은 한순간의 기회나 작은 변화로 인해 결정적 계기가 되고 이러한 것이 없었다면 커다란 차이를 만들수 있기 때문이다. 그리고 자사의 브랜드를 최고, 최초와 같은 흔해 빠진 광고를 하는 것보다 '사용하는 사람들이 점점 늘어나고 있다'는 말을 쓰는 것이 더 큰 효과를 발휘한다고 한다. 즉, 이러한 문구는 자신을 둘러싼 주위사람들이 그러한 물건을 쓴다는 것을 본능에 호소하는 것이기에 큰 효과가 있다. 그렇다면, 선거제도가 과연 편향된 선택을 하는 군중이라는 심리학으로 설명한다면 합리적인가에 대한 물음이 자연히 생각의 수면위로 올라온다. 물론 이러한 물음은 심리학이 가지는 특징 중에서 기존 이론과 인간심리에 대한 실제와 차이가 있기 때문에 제기될 것이다. 물론 이러한 광고나 선전(Propaganda)가 우리 마을의 전기 소비량을 줄이는데 도움을 줄 수 있다. 캘리포니아 주 샌마커스의 전력 소비자에게 평균적인 에너지 소비량을 고지했는데, 이러한 효과는 평균 이상으로 쓰는 가구에게 '전기를 아껴써야겠다'라는 이미지를 심어주고 평균이하로 쓰는 사람에겐 전기를 소비량은 크게 변화가 없었다. 즉, 이론에 있어서 작게 쓴느 사람은 많이 써야되고 많이 쓴사람은 적게 쓰는 것이 아닌 평균 전력 소비량이 줄어드는 형태로의 효과가 나타났다. 이것은 사회관념상 전기를 아껴쓰는 것이 긍정적인 신호이므로 전력을 작게 사용하는 사람들은 긍정적인 상태를 굳히 부정적으로 바꿀 필요가 없고 부정적인 상태의 사람들만이 긍정적인 상태로 바뀌는 것이다. 이것을 부메랑 효과라고 한다. 또한, 넛지는 마케팅에서도 활용될 수 있는 기능적인 수단이다. 제품의 구매의향을 물어보는 것 만으로도 미래의 상품 판매 효과를 35%가량 증가 시킬 수 있다고 한다. 이러한 점은 오늘날 마케팅, 구매유도가 중요시 되는 비즈니스(Business)에서 충분히 활용 가능하다.

4. 넛지가 필요한 순간.

사실 나는 피드백이라는 단어를 좋아하고 사후 점검을 받는 것을 좋아한다. 이것은 내가 충분히 장기 계획에 대한 단기적 행동의 방향이 일치하는 지에 대한 평가이고 이러한 것을 하므로서 많은 배움의 기쁨과 실패의 고배를 함께 마신다. 그러나 안타깝게도 이러한 피드백은 결과가 나오는 즉시 이뤄지는 것이 옳다는 것이 이 책의 설명이다. 비유적으로 말해, 당신이 골프를 친다면 퍼팅 연습을 많이 한 후에 고치는 것보다 한타를 치고 다시 피드백 한타를 치고 피드백이라는 말이다. 왜냐하면 우리는 단기적인 욕구에 매달리는 경향이 있다. 고지방 식품을 먹는다고 즉각적으로 심장마비가 오지않기 떄문에 가까운 욕구를 찾아 고지방, 많은 량의 설탕, 혹은 기름옷이 듬뿍 묻은 음식을 먹는다. 이것은 장기적으로 건강에 좋지 않은 결과를 만든다. 그리고 보험을 들때도 많은 비용을 지불하며 가입하는 것도 이러한 예이다. 단기적으로 보험이 주는 안정감과 미래에 그 일이 발생할 확률이나 비용에 대한 치밀한 계산을 하지 않고 드는 것이다. 보험을 가입하는 사람중에 과연 몇명이 나이별 질병 발병률이나 사망 원인에 대한 통계를 요청하는 사람이 거의 없듯이-나는 종신보험을 가입하면서 이러한 것을 요구해 당황해하는 설계사에게 몰아붙여 결국 A4 한장으로된 간단한 문서를 받았다.그런 손님은 내가 처음이란다.- 분명 이성적인 판단을 한다면 지금 들어가는 보험 비용이 미래에 나의 위험을 완전히 보장해주거나 위험이 빈도를 알아야 보험 가입자가 적정한 비용을 낼 수 있다고 계산하거나 보험 가입을 요청할 수 있을 텐데 말이다.

5. 선택 설계의 세계

당신도 모르는 사이에 선택 설계에 의해 행동하고 있다. 남자화장실에서 볼 일을 볼 때도 어떤 과녁이나 색깔이 있는 작은 물체를 향해 조준한다면 선택 설계를 당하고 있는것이다. 이것은 아무런 장식이나 부착물이 없는 화장실 위생상태보다 앞에서 말한 작은 물체가 들어있을 경우 화장실이 더 꺠끗하다.

그리고 우리는 디폴트에 노출되어있다. 컴퓨터에 어떤 프로그램을 깔때도 고급이라는 설정보다 기본이라는 설정을 많이 한다. 만약 기본이라는 선택이 없다면 일일이 내가 필요한 프로그램과 차후에 필요한 프로그램을 선택해서 깔아야 되는 수고를 해야될 것이다. 또한 전기톱이나 제초기 같은 위험한 기계는 기계를 놓는 동시에 자동으로 작동을 정지하는 데드맨 스위치(dead man switch)가 장착되어있다. 없다면, 장말 텍사스 전기톱사건은 자주 발생할 뻔 했다. 그러나 기본값이 최선이고 모든 사항을 만족시킨다는 것은 아니다. 그러나 선택을 위임해 개인이 자신에게 맞는 선택지를 모두 고를 수 있는 능력은 종종 나타나거나 사람별로 다르다. 이러한 접근법과 관련하여 두 가지 논점을 생각해보자.

"첫째, 인간들은 종종 선택 요구를 귀찮은 것 혹은 그보다 더 나쁜 것으로 여겨 적절한 디폴트가 있는 쪽을 훨씬 더 선호 할 것이다. 둘째, 선택 요구는 일반적으로 비교적 복잡한 선택보다는 간간한 찬부(贊否) 결정에 더 적합하다. "-p 143

"사람들은 완성후 오류(postcompletion) 오류를 자주 범한다. 기본적인 개념은, 사람들은 주요 임무를 끝내고 나면 그 이전 단계들에 관련된 사항들을 잊느 경향이 있다는 것이다. 또 다른 예로, 현금인출기로 현금을 인출한 후에 카드를 그대로 꽂아두고 가거나 복사를 끝마친 후에 복사기를 원본을 남겨두는 경우를 들 수 있다. 대부분 현금 인출기는 카드를 즉각적으로 돌려줌으로써 이런 실수를 막아준다. 노먼은 자신이 고안한'기능강제(forcing funciton)' 방식을 이용하는 전략을 제시했다.'기능강제'란 원하는 것을 얻기 위해 먼저 다른 무언가를 하게 만드는 것이다. 카드를 먼저 뽑아야만 현금을 인출할 수 있다면, 카드를 잊고 가는 일이 없을 것이다."-p 145

자유주의적 개입주의의 대표적인 개념인 RECAP은 '기록하라(Record),'평가하라(Evaluate)','대체 가격과 비교하라(Compare Alternative Prices)

제 2 부

돈 : 넛지가 우리를 더 부유하게 한다.

오늘날 저축과 투자는 미래의 안정적 노후를 위해서 옳은 행동이다. 물론 수입이 지출보다 일방적으로 많아서 창고에 돈이 쌓이는 사람도 있지만 대부분 수입과 지출은 비슷한 비율을 유지하는 경우가 더 많다. 그러나 우리는 단기적이고 참을성 없는 사람이다-이콘에 비교해보면-, 그래서 종종 저축을 거의 안하여 과도하게 혹은 미련하게 저축을 하는 사람보다 더 많은 대가를 치뤄야한다. 과도한 저축을 할 경우는 그때 가서 해결할 방안은 많다. 예정보다 일찍 은퇴할 수도 있고, 골프를 칠 수 있으며, 유럽 여행을 하거나 손자 손녀들의 응석을 받아 줄 수 있다. 그러나 반대 경우는 그 떄가서 대처할 방안은 그리 많지 않다. 또한 저축을 해야 한다고 말을 하는 사람들은 68%라고 나타나지만 실제로 말과 행동은 차이가 있다. 그러나 나는 저축을 해야한다는 것은 넛지적으로 이러한 목표를 달성하고 싶은 수요 혹은 욕구가 존재한다고 말할 수 있으므로 선택 설계에 당위성을 제공한다.그래서 넛지의 해결책은 연봉인상분의 절반을 추가로 저축계정에 넣는다거나 우리나라 국민연금처럼 연금 가입을 의무화 혹은 기본적으로 하는 것이다-물론 국민연금의 운용과정은 매우 비효율적이라는 비판은 있지만 국민연금 설립 취지는 긍정적이다. 그리고 정확한 액수를 제시하여 불입하는 것 보다, 수입의 5%,10%,15%의 비율로 선택사항을 만드는 것이다. 그리고 TV CF나 신문 홍보를 통한 저축 교육 효과는 기대나 예상보다 약하다. 물론 기억이나 이성적인 판단은 그들로 하여금 미래의 안정적 노후를 보장하기 위한 저축은 필요하다고 하지만, 실제로 행동에 옮기는 사람은 14%에 불과하다.

분명 인간의 타성은 긍정적으로 바꿀 수 있는 가능성을 제시하는 것도 넛지의 효과중 하나 일 것이다. 그리고 미래의 행동을 긍정적으로 하도록 하는 것도 넛지의 덕택이라고 볼 수 있다.

7. 순진한 투자자

앞에선 저축(연금)에 관한 집중적인 고찰을 해왔는데, 이제는 펀드나 주식투자에 관한 이야기를 해볼 것이다. 포트폴리오를 설정할 때 자신의 위험을 설정해서 그것에 맞는 펀드에 가입 되어야 하는가 아니면 사전에 혼합된 펀드를 선택해야 하는가? 그리고 회사에 다니는 사람이라면 자사주 배당을 받는데 이것을 추가적인 포트폴리오 비율에 편입해야될 것인가 아니면 독립적인 자산으로 취급해야 될 것인가? 나는 이 책과 다르게 이것은 그 떄 그떄 마다 다르다고 생각한다. 나의 생각의 방향과 다수 시장 참여자들의 방향이 같다면 비이성적인 양상이므로 수익은 그만큼 줄어든다. 그리고 자사주 배당 또한 새로운 투자이므로 자사주의 가치와 비교했을 때 고평가 되었을 경우 자신의 자산포트폴리오에 적립하여 주식투자에 솔림 현상을 막아야 하며, 저평가 되었다면 독립적인 포트폴리오로 인식하여 추가적인 주식투자의 여력을 제공하는 것이 옳다. 그리고 우리가 주식투자에서 범하는 실수는 테이블 머니, 하우스 머니의 개념이다. 앞에서도 말했듯이 거래를 하고 잇는 도중에 수익과 수익금을 생각하면 그만큼 손실을 볼 확률이 높아진다. 그리고 게임이 끝나고 돈을 셀시간은 충분히 있다고 생각해야한다.

그리고 모기지(우리나라에선 주택담보대출)의 늪은 미국식 대출 형태가 개발 되고 있는 우리나라에서도 적용가능하다. 미국에선 대출 당해부터 2~3년 정도는 아주 금리가 싼 티져금리를 제공하고 이후에는 금리는 아주 높아진다. 대부분 가입 당시는 2~3년안에 아껴서 돈을 갚을 수 있는 생각이 강하지만 현실은 냉혹하게 보이지 않던 재무적 장애물이 많이 나타난다. 그러므로 이러한 주택 담보 대출앞에서는 전에 말했던 RECAP(record, Evaulate,Compare Alternative Prices)를 활용해 직접 비교한다.

제 3 부

사회 : 더 좋은 세상을 만들기 위하여

사회 보장 정책에 넛지가 활용되는지 따져보아라. 미국은 아들 부시대통령 집권 시절 의료 보장 제도의 개혁으로 의료 보험이 민영화되거나 비용이 많이 들어가게 되었다. 그러나 처음의 취지는 좀더 효율적이고 미국민의 건강 타입에 맞는 의료제도를 도입하므로서 중증 환자나 희귀병으로 고통받는 사람들에게 최소한의 비용지출과 다수의 건강을 위한 취지였다. 그러나 이러한 곳에는 non default였다. 기본값이 없으므로 미쳐 선택하지 못한 사람들은 지금까지도 엄청난 손해를 보고 있으며 연간 한화로 1억이 넘는 의료비용으로 중산층에서 거지가 된 사람도 비일비재하다고 한다. 또한 자신에게 올바른 의료타입을 선택하는데도 2시간이 꼬박걸리는 노동이었으므로 오늘날에도 정부의 의료보장제도의 축소를 위한 허울조은 표퓰리점의 사례로 평가되고 있다. 이러한 곳에 기본값이나 지정 선택이라는 넛지만 가해줬다면 오늘날 선진적인 의료 보험제도의 사례로 벤치마크 되지 않을까 생각한다. 이러한 문제점을 잘 인식하여 우리나라의 정책 입안자들의 노력도 비판적 시각으로 바라볼 필요가 있다. 그밖에도 장기 이식의 활성화, 환경 친화적인 차를 구매하고 사용하도록 유도하는 것이 이러한 책에 내용을 담고 있다.

제 4 부

미니넛지와 기타 반론들

 나는 재귀성 오류를 믿는 사람이다. 넛지는 인간이 바라보든 사회현상이나 인간자체적인 판단의 실수를 지적하는 의미있는 책이라는 것은 사실이다. 그러나 잘 생각해보면 넛지 또한 인간이 가지는 불확실성 불완전성을 내포하고 있다. 선택 설계자는 결국 인간이라는 점이라는 것과 선택설계자가 많은 경험과 노하우가 쌓여있더라도 넛지를 잘못된 방향으로 가할 수 있는 가능성은 언제나 있다. 그러나 이 책에서는 다소 단정적인 의미-독자들의 이해를 돕기위해서라고 생각하지만-넛지의 일방적인 가능성을 제시한다. 근현대사를 바라보면 법치(法治)라는 이성적이고 평등한 제도가 20세기에 히틀러의 유대인 학살, 한국의 유신정권에 따른 막대한 피해에 사용될 수 있었던 것 처럼 넛지(Nudge)또한 합리적인 정치범들에게 들어간다면 어떻게 될까? 이 책에선 이러한 설명에 대한 반론을 적어놓았다. 그러나 나에겐 이러한 위험도 넛지를 가해 없앨 수 있다고 하지만 과연 이렇게 될까?이러한 의문이 책을 읽는 동안에 계속해서 맴돌았다. 사회 규범이 오히려 성문화 제도화 구체화를 가질 수록 이러한 것들이 가지는 회색지대(Grey Area, 법은 어기지 않지만 도덕적으로 옳바르지 않는 행위)의 총합은 더욱 커져가는 비관적인 미래가 떠오른다. 책의 기타 반론에 대한 반론보다 몇가지 넛지의 취약성이나 극단적 사례를 담아 놓으면서 넛지의 불확실성을 인정하는 구성이나 내용이 담겼다면 나의 불길한 걱정은 사그라 들었을 것이다. 이 서평을 읽는 사람에게 전한다. "넛지는 책에서 말하는 것보다 실용적이고 현명한 선택을 유도하지만 이것은 극단적인 경우 살인이나 사회적인 악행에 실용적으로 현명하게 쓰일 가능성도 있다." 이러한 점을 유의한다면 넛지라는 책은 우리의 삶을 좀더 풍요롭고 번영을 가져다 주는 책이 아닐까 생각한다.

 

불합리한지구인인간심리를지배하는행동경제학의비밀 카테고리 경제/경영 > 마케팅/세일즈 지은이 하워드 댄포드 (비즈니스북스, 2011년) 상세보기

행동경제학경제를움직이는인간심리의모든것 카테고리 경제/경영 > 경제일반 > 경제학일반 지은이 도모노 노리오 (지형, 2007년) 상세보기

책의 범주 : 탄수화물 - 경제활동을 하는 인간의 본성은 합리성이라는 물음에 시원한 대답이 나온다. 그러나 넛지나, 비열한 도마뱀 뇌에서 보여준 여러 실험들이 중복되게 나오는 경향이 있다. 논리나 예를 많이 들었지만 철지난 듯한 옷을 입은 느낌이 들수도.. 그렇지만 행동 경제학이라는 분야에 도전 해보고 싶은 동기부여를 주는 책이다.

- 경제학은 윤리이다. 생각지도 않는 정의라고 생각한다. 그러나 경제는 사람을 이해하는데 있어서 '세속철학'이라는 별명에 걸맞게 사람이 어떻게 행동하는지 이해할 수 있는 중요한 잣대가 되는 학문 중 하나이다. MIT에서 로켓공학자로 대학원을 다니는 사람이 계산기가 없으면 제트기 가격에 0.05%의 지분을 구하지 못하는 것과 선택을 할 때 확률 적으로 분리한 선택지를 답을 하는 행동등은 우리가 기존 경제학에서 배워왔던 전제에 대한 의문을 생기게 하는 사례이다. 그러나 이 책은 기존의 주류 경제학이 완전히 잘못되었다고 생각하지 않는다. 오히려 이러한 주류 경제학에 대한 개선점을 알려주고 이것을 일반인에게 많이 알려서 효과적인 의사결정을 도우려는 취지로 책을 쓴 것 같다.

 

 - 보기에도 좋은 떡이 먹기에도 좋다. 이러한 속담을 들어본 적 있는가? 아니면 여러가지 속담 혹은 교회나 사찰에 가면 들을 수 있는 많은 잠언이나 격언들은 우리가 대할 때 어떤 반응을 하는가? 만약 경제적 인간이라면 이러한 짧은 문장하나도 합리적으로 분석하거나 증명을해서 그것이 맞다면 행동할 것이고 그렇지 않다면 자신의 합리적인 생각으로 행동할 것이다. 더 나아가 이러한 속담들이 필요 없을 것이다. 그러나 행동경제학에서는 이러한 속담들을 '휴리스틱'이라고 한다. 휴리스틱은 인간이 직관적인 경험이나 방법을 짧은 개념으로 정리해놓은 의사결정의 힌트라고 볼 수 있다. 이전에도 주류 경제학을 대채할 만한 많은 책과 개념들이 있었지만 그곳에서 부족한 점은 대안적 개념이 부족했다는 것인데, 이 책에서의 해결책은 우리가 겪는 경제적 문제를 해결하는 도구로 휴리스틱이라는 개념으로 합리성을 뺀 인간의 행동을 효과적으로 설명할 수 있었다. 또한 이러한 체계와 대조되는 '바이어스'라는 개념도 소개한다. 바이어스라는 것은 이것이 발음되는 바이러스와 비슷한 작용을 한다. 예를 들면 자신의 주장을 했을 때 자신의 주장에 대한 반대되는 정보보단 자신의 주장을 옹호하는 정보를 찾으려고하고 그것을 쉽게 받아들이려는 태도를 말한다. 이러한 것을 다른말로 '편향'이라고 하며, 우리주위에서는 이러한 편향적 행동이 많이 발생한다.

 또한 여기서는 사람은 확률이 낮은 치명적 위험을 낮게 평가하고 확률이 높은 작은 이익에 크게 평가 한다는 점을 주장했다. 그리고 이러한 개념에 대한 뒷받침하는 실험내용을 알 수 있었다.

 

 - 우리는 사람을 효과적으로 분석하고 설명할 수 잇는 툴보다 좀 더 현실적이고 미약하지만 올바른 전제하에 있는 학문이 되어야 할 것이다. 단순히 복잡한 수식으로 이루어져있고 경제학이라는 인간을 다루는 학문에서 사람이 참여하기 힘든 헤게모니로 둘러쌓인 경제학이라면 오히려 현실을 살면서 배우고 겪는 경험이라는 학문이 더욱 가치 잇다고 느꼈던 책이다. 그러나 단순한 열거라는 점에서 새로운 방향이 부족했다는 점을 꼽을 수 있겠다.