협상의 법칙
-허브 코헨 저
그는 이제 협상이라는 분야의 백전 노장에 그의 자녀가 법조계에 있는 살아있는 협상의 전문가이다. 물론 책에 보면서 그는 생황의 협상테이블에 부인과 함꼐 참여하기 꺼려하는 괴팍한 성격을 가졌다. 그러나 그는 협상에 있어서 자녀에게서 부인에게서 많은 지혜를 얻었다고 말한다. 그리고 그가 책에서 전하는 그가 생활에서 협상테이블 일선에서 겪었던 이야기는 너무나 명료하다. 그러나 그가 가진 협상의 통찰은 너무나 실속있고 강력하다. 허브 코헨 그는 영어를 수준급으로 구사하게 될 떄 꼭 뵙고 싶은 분 중에 한명이다. 그가 지은 책은 이번이 마지막이지만 개인적인 소망은 협상과 자신의 삶을 이은 자서전을 만나고 싶은 소망이있다. 그리고 이제 일선에서 자주 모습을 드러내지 않는 그가 오랫동안 건강하게 살면서 협상이라는 생활을 계속해서 했으면 좋겠다.
- 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다.
책의 머릿말에서 나오는 말이다. 모든 사람에게는 협상이라는 기회가 주어진다. 심지어 정찰제 전자제품 매장에서도 가격을 깎거나 추가적인 이득을 얻어 낼 수 있는 기회가 협상이라는 도구에 의해 주어진다. 그렇기 때문에 그는 첫번째 저작을 써내고 20년이라는 장구한 기간동안 현업과 강연에 집중했고 이번 서평에 주인공이 될 이 책은 마치 오랫동안 묶여 놓은 고루한 철학이 아니라 생활과 협상에서 필요한 필수적인 개념을 정리해놓은 협상의 진수를 모아놓은 책이 되었다. 저자 또한 그의 책이 이론적이고 까다로운 용어와 주석이 덕지 덕지 붙은 책을 내기 싫어했고 결국 협상입문자부터 외교관 혹은 회사임원이 읽어도 이로운 책을 써냈다.
- 협상가? 네고시에이터?
여러사람들이 이러한 말은 접해봤을 것이다. 그러나 그 사람이 무엇을 하는 사람인지 그리고 법조인과 무슨차이가 있는지 정확히 구분해기는 힘들다고 생각한다. 한국 영화중에서 7DAY(세븐데이)라는 영화를 보면 여주인공의 직업이 전문 네고시에이터로 등장한다. 영화를 보진 않았지만 협상의 위력은 매우 강하다. 그리고 협상에 있어서 목적이 개인적인 이득이 될 수도 있고 국가적인 명예가 될 수도 있다. 결국 방대한 협상의 목적, 협상의 장소, 협상의 당사자의 범주 떄문에 생활 속에서도 협상의 법칙이 적용될 가능성이 높다. 결국 협상가는 영화에서 나오는 전문적인 직업이 아니라 우리가 협상가 이고 협상 테이블은 생활 한복판에 펼쳐져 당신의 반응을 기다린다는 것이다. 그러나 생활이 협상의 연속이라는 말에 긴장하거나 으레 겁먹을 필요도 없다. 오히려 긴장하고 겁먹으면 생활의 규칙까지 어긋날 수도 있다. 저자는 책의 초반부부터 마칠 때까지 종종 관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경 쓰지는 말자. 라는 말을 하면서 독자들에게 협상에 대한 용기를 준다.
"인간의 자유 중에서 어느 누구도 뺴앗아 갈 수 없는 것은 주어진 상황에서 자신만의 길을 자유롭게 선택할 수 있는 자유다. - 빅토르 프랭크, 1장 도입부에서
그리고 종종 협상에서 우리가 착각할 수 있는 요소에 대해서 말한다.그것은 상대방에 대한 우리의 관점이다. 우리는 종종 생활 속에 협상에서 상대방을 적(敵)으로 규정하고 협상을 해내간다. 우리의 인식 속에서는 나와 전혀 다른 종류의 유기체로 보기 까지도 한다. 그래서 적이 말하는 것을 들어주는 것은 협상의 주도권과 결과가 나쁘게 돌아갈 것이라는 편집증적인 반응까지도 보인다. 그러나 코헨이 말하는 협상의 필요적 요소는 상대를 적으로 두는 것이 아니라 상대가 나의 마음이고 공통점을 가진 협력자라는 것이다. 말 그대로 역지사지의 관점이 협상을 정말로 이끌어나가는 원동력이라고 말한다. 그의 뜬금 없는 말은 이 책을 읽는 동안 나의 딱딱한 고정관념을 깨부수는데 도움을 줬다. 사실 생활이 협상의 연속선이라는 것은 책을 읽기 전부터 동감한 말이었지만, 협상의 핵심 관점이 역지사지라는 점은 다소 동의하지 않았고 반박하기도 했다. 결국 협상은 어릴 적 모래성을 쌓고 가운데 깃대를 꼽고 그것이 무너지지 않을 만큼만 모래를 가져가는 제로섬 게임이라고 생각했기 떄문이다. 그러나 협상의 구루는 협상 테이블은 제로섬 게임이 아니라 플러스 섬 게임이라는 것이다. 물론 저자도 협상 당사자들이 하나의 관점에서만 보고 협상에 들어간다면 제로섬 혹은 마이너스 섬이 될 것이라는 지적을 한다. 그러나 협상은 단지 한가지 옵션이나 의제에 대한 결판을 내는 장소가 아니라 다양하고 입체적인 활동이라는 것이다. 비유를 하자면, 할인 매장이 아닌 정식지정매장에서 물건을 산다면 구매자는 가격은 비싸게 사더라도 A/S서비스나 부가품이나 다른 금융서비스를 선택할 수 있게 된다는 것이다. 그의 설명에 무릎을 탁하고 쳤다. 그렇다면 플러스 섬 게임은 오히려 상대방을 이해하고 그의 입장에서 생각해보는 것은 나 자신에게도 큰 도움이 되는 것이다. 그리고 협상에서는 다양한 사람을 만나게 되는데, 역지사지가 힘든 사람 즉, 비이성적이고 감정적인 대화상대를 만나거나 막다른 골목에 이르더라도 지나치게 신경쓰지 않는 태도를 견지하는 조언을 잊지 않는다. 그리고 자신이 감정에 휩덮어버리면 시간과 장소를 뒤로 옮겨 그 감정이 사라질 떄까지 지켜보는 것이 필요하다고 한다.
당신의 운명은 신들의 손이 아니라 바로 당신의 머리에 달려 있을지도 모른다. - 2장 도입부에서
잠시 구약성서 창세기에 있는 이야기를 할까한다. 하나님이 아브라함에게, 죄를 많이 지은 소둠과 고모라를 멸망시킬 뜻을 밝히는 대목이 있다. 그리고 아브라함과 하나님의 대화속에서 협상의 지혜를 얻어낸다. 과연 절대자와 미천한 인간이 어떻게 협상을 할 수 있을까? 그것은 하나님의 핵심 가치를 인정하고 겸허하게 그의 말을 받아들이는 태도가 소돔과 고모라의 파멸을 막는 해법이 된다. 결국 아무리 절대적인 위치에 있는 사람일 지라도 협상의 가능성은 언제나 열려 있으며, 협상의 내용과 전략보다 중요한 것은 협상을 하는 스타일이라는 것이다. 그리고 나무와 친해지면 열매를 딸 수 있다는 것 처럼, 자신이 상대방에게 투자를 한다면 충분히 상대방도 나에게 이득을 가져다 준다는 말이다.그러나 이러한 투자는 갑작스럽고 크게 이뤄지는 것 보다 지속적이고 상대방이 부담스러워 하지 않을 만큼 이뤄야 한다. 즉, 시간이라는 보이지 않는 요소를 투입하라는 것이다. 사람의 인식 체계에서는 오래동안 본 사람은 친근하고 처음 만나는 사람은 적일 가능성이 높다는 본능적 방어기제가 있다. 그러나 이러한 생물학적 법칙은 언제나 사람의 이성적 행동으로 고쳐질 가능성이 있다. 즉, 협상가는 한정된 관점과 이론에서 머무는 것이 아니라 새로운 무게중심을 제시하면서 협상 당사자의 공동의 이익을 추구할 수 있다는 것이다. 그리고, 협상에서는 내가 언제나 주인공이어야 된다는 강박증은 협상의 불리하게 이끌 수 있는 위험이 있다. 협상은 마치 자신이 상대방에 의지하려하거나 배우려는 자세에서 더 많은 것을 얻어 낼 수 있다. 모르는 것을 안다고 말하는 것 보다 도움이 필요할 때 얇팍한 자존심을 세우기보단 도와주세요 한마디 하는 것이 협상에서 바가지 쓰지 않는 길이라고 한다. 필자는 심지어 협상의 주문을 알려준다고 한다. 그것은 첫단어는 H-U-H이고 그다음 W-H-A (T)이렇게 발음 하면 된다. 혹자는 이걸 '이게 뭐야'이렇게 말한다.-실제로 말그대로 이게 뭐야가 이 주문의 뜻이다.-즉, 협상이 힘들어질 때 이 주문을 말하면 협상을 다시 윤기있게 운영할 수 있는 가능성을 부르는 신비의 주문이라고 한다.
협상은 게임이다. 목숨을 걸지도, 무관심하지도 말라. - 3장의 주제
이 장에서 가장 큰 깨달음을 얻었다. 우리는 음성학적으로 상대방에게 자신의 의사를 전달할때, 제스쳐가 55%, 음성톤 25%, 실제 내용은 10%에 미치지도 않는 다는 사실을 잘 알고 있다. 그러나 우리는 여전히 내용이 중요하다고 생각하는 경향이 있다. 그래서 내용에 집중하느라 상대방이 받아들이기 좋은 스타일 설정에 무관심해질 때도 있다.상대방은 대부분 거절을 할 때 나의 협상제안이 마음에 들지 않아서가 아니라 자신이 예측 가능한 스타일을 넘어선 형태의 반응이기 때문에 그럴 수 도 있다는 것이 지은이의 지론이다. 그는 협상에 좋은 3가지 스타일을 제시한다. 하나는 레이건 스타일, 둘째 제삼자 방식 , 셋째, 간단명료하게다. 레이건 스타일은 인류라는 공통적인 포인트 중심으로 협상에 접근하는 것이다. 연민이나 기쁨과 같은 감정을 통해 자신의 내용을 말하는 것이다. 또한 제 삼자 방식은 나의 협소한 자리에 벗어나 생각해보면서 자신을 제삼자로 두고 생각해보는 방법이다. 그리고 셋째는 Simple is Best라는 모토이다. 그러나 이러한 편리한 협상 스타일이 무조껀 통할꺼라는 자만은 하지 않는 것이 좋다. 대게 15%정도는 소비에트 스타일의 협상을 대하는 태도가 강경하며 양보따윈 모르는 사람과 마주치게 될 경우 큰 코 다칠 수도 있다. 그렇다면 소비에트 스타일에서도 언제나 상대방의 반응에 감정적으로 대응하지 않고 게임이라는 생각으로 협상에 임해야 된다. 그리고 정신병을 가졌거나 비이성적인 사람에겐 협상하려는 수고가 무의미하다고 그는 정직하게 말한다. 종합하자면 협상은 생활이지만 생활도 게임처럼 생각하는 것이 좀 더 덜 괴로울 것이라는 저자의 깊은 뜻을 볼 수 있다.
분류는 해롭다 - 4장의 소제목
사람을 만날 떄, 종종 이 사람은 예전에 만난 누구와 비슷하다. 혹은 이사람이 말하는 것은 힘든 점이 있기 때문일 꺼야. 이렇게 분류하고 규정하고 추측한다. 그러나 이러한 분석과 분류는 가끔씩 큰 비용을 치르기도 한다. 한 사람을 그대로 보지 않고, 내가 그 사람을 내가 생각하는 사고에 틀에 넣으려는 헛된 짓일 수도 있다. 즉, 상대를 있는 그대로 받아들이는 것이 협상을 떠나 인생을 풍요롭게 사는 방법이라는 것이다. 그리고 갑작스런 일이 발생에 내가 하고자하는 중,장기적인 목표를 망각하기 쉽다. 우리는 단기적인 위험이나 손실을 생명의 위협으로 간주하는 행동학적 기제가 존재한다. 그래서 너무나 놀란 나머지 내가 이 장소에 오게된 경우와 목적지를 잊어버릴 수도 있다. 종종 수단이 목적으로 둔갑하는 것도 이러한 본능적 행동에 일환일 수도 있다.
"인생에는 두 가지 비극이 있다. 한 가지는 당신이 원하는 것을 얻지 못하는 일이고, 다른 한 가지는 그것을 얻는 일이다."-조지 버나드 쇼<인간과 슈퍼맨>
우리는 사람이지만 스스로를 정확히 설명할 수 없는 재귀적 위치에 존재한다. 왜냐하면 우리가 의식 위에 드러나는 욕구는 잠재되거나 보이지 않는 욕구에 극히 일부분에 속할 뿐이다. 타이타닉의 생존자를 상대로 인터뷰를 했을 때, 앵커가 "무슨 일이 있어났습니까?" 물으니"배가 빙산에 부딪쳤어요!","빙산을 보지 못했습니까?","본 것 같아요. 하지만 물 위로는 그렇게 커 보이지 않았어요." 우리의 마음을 복잡한 도구 없이 짧은 대화에서 느낄 수 있다. 우리는 우리 인식에 의해 인생이라는 항해를 하지만 종종 빙산의 커다란 밑둥이처럼 잠재의식에 의해 영향을 받기도 한다.그리고 협상에 임하는 사람이 많은 정보를 구비해야 할 이유를 잘 설명한 이야기도 인상적이다.
두 대의 자동차가 폭이 2.4미터쯤 되는 먼지 날리는 시골길을 달린다고 가정해 보자. 차폭이 각각 1.6미터 정도인 두 대의 자동차가 시속 80키로미터의 속도로 서로를 향해 달리고 있따. 만일 멈추지 않는다면, 둘 중 한 대는 길 밖으로 떨어져 나갈 것이다. 반면, 이 좁은 길이 고속도로나 주요 간선도로로 장소를 옮긴 다면 두 대의 차는 간단히 자신이 가고자 하는 목적지에 도착할 가능성이 높다. - p 214~p215 -5장의 일부
두 대의 자동차는 협상에 임하는 협상가이다. 또한 길의 폭은 양측이 가진 정보의 총량이라고 볼 수 있다. 그리고 차의 폭은 자신이 허용할 수 있는 양보의 범위나 협상의 실력이 될 것이다. 그리고 길이 넓어져 각자가 목적지에 도착하는 것을 정치적 용어로 결탁(Logrolling)이라고 한다.
"인간과 쥐는 자신을 괴롭혔던 것을 좋아하게 되는 경향이 있다"-사회 학자,레온 페스팅어 p.229
협상에 이 격언이 필요한 이유는? 협상에서 자신이 시간을 투자를 했다면 이 협상이 그만큼 중요하다는 반증이 될 수 있고 협상을 유리하게 일끌 수 있는 가능성을 본다는 것이다.
"협상에 있어 최고의 원칙은, 상대가 나의 화를 돋운다 해도 핏대를 올리거나 분개하지 말고 침착과 냉정을 유지하는 것이다."-p294
협상의 법칙을 읽으며 곰곰히 생각하고 행동한 것 중에 위의 격언이다. 나는 친구와 싸울 뻔 한 적이 있다. 그러나 상대가 핏대를 올리고 화를 내더라도 나는 냉정과 웃음을 유지하자는 말을 떠올리며 지켯다. 그러나 지금은 그친구와 냉각기간이므로 어떻게 됫는지는 다음 협상에 대한 서평에서 남기려고 한다. 나는 분명 효과가 있을 것이라고 보고 다행이 큰 싸움으로 붉어지지 않았다는 점을 들고 싶다.
"불만은 무소유의 상태에서 조금 소유하는 경우보다, 많이 소유한 상태에서 조금 더 소유하려는 경우에 더 크다"-에릭 호퍼
협상은 인간이 가진 보편적인 인식에 대한 투쟁이라고 느꼈다. 시간과 정보,그리고 힘의 인식이라는 세가지 요소와 체계적인 전략이 협상에 임하는 가장 간단하면서 효과적인 도구가 될 것이라는 희망을 얻었다. 정말이지 허브 코헨의 저작을 만나면서 내가 영어를 유창히 구사하고 협상에 대해 배움을 위해 만나고 싶은 한사람이 될 수 있었던 책이었다. 그리고 한 가지 목표를 생각한다면 그에게 투자에 대한 협상을 통해 나의 고객으로 모시고 싶다는 미래의 풍요로운 그림을 그려보며 서평을 마친다.
memo : 책을 읽으면서 개인적인 주석을 단 내용과 도움이 될 만 책의 내용 일부를 발췌해 적습니다.
사람은 자신의 장점에 확대경을 치우려고 하고 상대의 장점에 확대경을 들이대고 사람은 자신의 단점에 확대경을 들이대고 상대에게도 확대경을 들이댄다. p 231을 읽고
당신이 힘의 상호관계를 인식한다면 당신에게 힘이 있다고 말할 수 있는 상황적 기반이 생긴다. 다만, 이것을 믿느냐 믿지 않느냐라는 것은 당신의 선택이다. p 267을 읽고
"계획에 실패하면 실패를 계획하는 것이나 다름 없다." p 300
"정보 수집을 할 땐, 많이 듣고 말은 적게하며, 부드러운 표현을 사용하고 긍정적인 협상 기법을 사용한다는 것이다."
"첫째, 아무리 이성적인 의사결정자라도 어느 정도자만심이나 체면 때문에 그릇된 결정을 내릴 수가 있다.둘째, 한 번 어떤 행동에 몰두하면 자신의 인식을 왜곡하게 되는 수도 있다. 셋째, 목표와 전략을 세울 떄 종종 상대의 반응을 계산에 넣지 않는다. 넷째, 투자한 것 때문에 과정을 거꾸로 되돌리거나 손을 떼기가 매우 어렵다. 마지막으로 사회에서는 승자를 경외하는 상을 주는 경향이 있다."p 358
"많은 선각자들은 수용 단계라는 개념(the concept of acceptance time)을 무시하거나 단계별 이행을 준수하지 않음으로써, 기존 사회로부터 무시당하거나 배척당하고 추방당하기도 했다. 진정한 독창성이 오히려 불운한 질병이 되는 경우가 많다. p 374
"절대, 절대로 포기하지 마라. 사소한 사항이든 중효한 사항이든, 명예나 올바른 양식이 걸려 있을 경우를 제외하고는 절대 포기해서는 안된다."-p427 윈스턴 처칠
"자만의 예측의 위험성-복수자, 리치 코헨 저
1941년 독일의 리투아니아 침공 후, 조셉 겐스는 빌나에 있는 유대인 강제 거주지에서 살게 된다. 그 곳에 강제로 이송된사람은 곧 학살당한다는 확실한 증거가 있었지만 그는 도무지 믿을 수가 없었다. 문명인으로서 그는 나치가 당연히 나름대로의 이익을 추구할 것이라고 생각했다. 즉, 강제 이송한 유대인의 노동력을 전쟁에 활용하는 쪽으로 움직일 것이라고 판단한 것이다. 그의 상황판단이 얼마나 잘못된 것이었는지에 대해서는 더이상 언급하지 않아도 되리라고 본다."p 440
"젊은이의 기쁨은 불순종에 있다 - p450, 제임스 베리"
"발견이라는 진정한 항해의 목적은 새로운 풍경을 찾는 것이 아니라 새로운 눈을 갖는 것이다."-마르셀 프루스트 12장 도입부에서
"인생에서 가장 후회하는 대상은 결국 '했던 일이 아니라 하지 않았던 일'이다.인생은 길이만 중요한 것이 아니라 폭도 중요하다는 깨달음이 있었던 것이다."
"매일을 마지막 날인 것 처럼 살라. 언제 죽을지 모르므로"-레오 버스카글리아 p477
